中国电动三轮车将梦归何处

飙车族

时间：2013-9-13 9:46:31 文章来源： 摩信网 作者：陶小玮

从2004年的总产量约50万辆，到12年的约700万辆，再到2013年接近1000万辆，中国电动三轮车的发展已经不能用“雨后春笋”来形容了，而是以“动车”般的速度向前狂飙。

从搜集到的相关信息看，电三的区域分布主要以河南商丘（步步先车业）和江苏徐州（淮海、金彭、百事利等）为主，而常州、天津等区域电动三轮车品牌也后来居上，四大区域的主流品牌成为中坚。全国各省一些本地品牌，其销量在当地也在逐年加大，知名度日渐响亮。在销量上，约500家具有生产资质的工厂，其中至少有20个品牌的产销量属五万辆级，至少10家处于十万辆级。换句话说，中国电三产销量不高，品牌集中度不高，还没进入整合时期。

中国电动三轮车近十年之所以获得快速发展，其原因是多方面的，其中，尤其是有了电动汽车、摩托车、电动自行车等前辈的领航，电动三轮车的高速发展显得理所当然，包括技术储备、营销网络、形象建设以及售后服务都因为有了可学习的目标而变得更顺理成章；同时，新型产品的出现和发展，为百姓出行和生产带来更多方便，为那些经营汽车、摩托车、助力车、电动两轮车的经销商提供了更多发展机遇。

在从业者眼里，电动三轮车是一剂春药，在正确的时间注入这个疲软的行业，让疲惫不堪的渠道终于迎来了第二春，也让举步维艰的摩托车行业有了一个喘息和休整的机会。甚至可以说，电动三轮车成为继电动两轮车之后，成功转移行业视线的最佳产品。

电动三轮车十多年来的发展改变了我们多少？

电动三轮车经过十多年的飞速发展，除了产销量的飙升、工厂和渠道赚得盆满钵满，全国一幅繁荣盛世的景象外，并没有为行业带来更多头脑风暴，也没有真正改变中国摩托车电动车行业的惯性思维。

中国电动三轮车对于渠道来讲，好像是一个新事物，但是作为一件产品来讲，却是彻头彻尾的“老板凳”、旧事物，国外一百多年前就有电动三轮车出现，在中国上世纪80年代，也已经了雏形，只不过真正开始发展却是近十年的事。但是近十年的发展，电动三轮车并未带来全新的思维风暴，也没有跨时代的技术升级。电动三轮车在中国，就像英雄妈妈生了摩托车一胎、又生电动车二胎、再生电动三轮车三胎一样，只是多了一个造型，而工厂和渠道并没有赋予它崭新的思想和灵魂，电动三轮车于我们大部分工厂和经销商来讲，不过是又一种赚钱工具而已。

四年前，记者在河南和安徽做市场调查时，当时也正是电动（两轮）车最好的时光，优秀的经销商甚至在年底可以获得工厂一辆宝马车的奖励。在一些乡镇，零售商们纷纷奔赴江浙沿海等地批发零部件，自己组装销售，他们称：电动车市场前景巨大。时过境迁，电动两轮车市场渐渐饱和，随着名牌产品站稳市场并取得更大销量时，经营电动车的利润回归正常，经销商开始将眼光投放到电动三轮车上。

曾经，国产汽车、摩托车都是输在各种理念和技术上，而先进的理念更是国产交通工具最欠缺的元素，直到现在，国产车仍旧在为过去的不作为埋单，因为我们从来不缺技术，我们缺的是文化内涵。作为新兴产品——电动三轮车，完全可以看到前辈们数十年以来走过的弯路和曲折，立即调整当前状态，用完全不同于行业过去的思路来做。但事与愿违，在采访众多工厂和渠道的过程中，记者几乎看不到创新，看到的都是过去摩托车和电动两轮车的影子，就算有少数较有名气的电动三轮车企业已经尝试着拥抱变革，但更多仍旧是紧紧围绕产销量上进行调整，比如扩大产能、加强人员和技术储备，包括提升渠道形象建设等（更多是硬件上的），在营销创新和文化理念上仍旧非常弱势。

或许，国内经营者们原始积累上瘾了，依葫芦画瓢，画成了习惯。

中国生意人“见异思迁”的速度,包括奉行实用主义的态度，在这里体现得淋漓尽致，而且这种思维惯性已经在电动三轮车中蔓延开来。如果说过去摩托车人还保持着相对崇高的理想，坚守一定底线，那么在助力车/电动车以后，这种道德约束就愈加淡化，经历了数十年风雨洗礼的商人们，越发熟谙地运用着固有的经营模式，最大限度榨取新型产品所带来的价值，对于绝大部分经营者来说，他们最好的年代不是电动三轮车进入正轨的时代，而是刚起步的无序混乱状态。在无序状态下，高额的利润、宽松的竞争环境、强大的政府支持、加上不知深浅一头雾水的消费者，共同构成了一个“繁荣市场”，于是，电动三轮车跻身行业新宠。

人们称电动三轮车是“行业新宠”。每当记者听到“新宠”二字，就忍不住想象“新宠”未来的凄凉景象。如果“新宠”不能持久为工厂、代理商、消费者带来更多刺激，创造更多剩余价值，它又未对整个行业带来技术创新和思想变革时，我们就可以从当前摩托车行业和电动/助力车上看到它的未来。中国电动三轮车会不会陷入晚景凄凉的境况呢？

不论怎样，迄今为止，中国电动三轮车高速发展的十多年，并没有给行业带来思想的活跃与进步，也没有从根本上改变这个行业经营者“草根、务实”的小农劣根意识。

中国电动三轮车需要“适时控速”以防跑偏

电动三轮车短短十年多时间，产销量由数十万上升到数百万逼近千万，这种“温州高铁”似的发展也是把双刃剑，无数次实验证明，高速发展带来的潜在伤害或许更大。中国电动三轮车目前更需要的其实是“减速带”，我们不要量的优势，而要质的飞跃。

从江苏部分电三企业得到的信息看，扩大产能和加强管理正在成为电三企业最主流的发展模式，随着江苏、河南几大版块的成熟，这里的企业家开始将目光投向北方和西部市场，而这种从点到面的扩散，也是企业发展壮大形成品牌力的重要方式。记者在这里主要探讨的是高速发展下如何让消费者、民众安心的问题。

温州高铁出事后，有人发表评论说：中国，请你慢一点，再慢一点，等一等你的子民，等一等你的灵魂。新技术在尚未100%品质保证的时候就匆忙上架，后果是无法估量的。

2011年，江浙沿海一带电动车血铅中毒事件告诫我们，当企业和个体纯粹以获取利润为目的，为了节约成本而不惜选用最廉价最劣质的原材料时，他们所生产出来的产品，不仅不能为民众提供更快捷的生活方式，反倒成为了侵害民众利益的毒品和杀手。而现在，电动三轮车正处于最美好的年代，百花齐放、雨后春笋般的成长阶段，如果没有统一的标准和较为严格的质量审查制度，谁都不敢保证电动三轮车不会重蹈电动自行车的覆辙。

因此，当我们欣慰地看到电三良好的发展势头时，我们同时也要给自己泼泼冷水，我们越快地完善一些漏洞，就能越快获得真正的成长。

1.卖点包装不流于“概念化”，而应真正解决问题。电动三轮车作为“低碳环保”的形象，比油三轮享有更高的社会声誉，而政府对其扶持力度也可以完全覆盖所有其他负面政策限制，相对宽松的政策为电三行业整体发展带来利好时，也为一些浑水摸鱼的小作坊提供了众多机会，相信跟摩托车和电动车一样，电三的发展，依旧是极少数企业冲出重围，用良心做产品，绝大部分企业无所谓技术开发和亦步亦趋，用山寨和草根来折磨名牌企业的耐性。电三行业要获得质的飞跃，首先是企业的路线和定位不能流于概念化。记者在接触一些大品牌厂家时，高管们往往喜欢制造“噱头”，通过浓缩的概念化词语来表达工厂对电三的全新规划和定位，而实际上现在工厂连最基本“扩大电池储备”的能力都没解决。在这种情况下谈技术升级、渠道盈利、品牌塑建都是舍本求末。实事求是，关注当下的缺陷，进行修复也是进步。

2.电三如何变革更符合百姓利益。纵观油三近年技术升级的趋势，有几条规律可循，除动力技术和载重能力在不断提升外，最吸引眼球的有两点，一是品味高端化、二是科技智能化，但这些变革是否真适应了消费者还很难说。而电三轮作为一个截然不同的交通工具，它是否可以沿袭油三升级的思路，还需要对市场进行更周密的考察。想当然的卖点已经覆盖满了宣传单页上的每个角落，但离消费者的需求却越来越远。

记者以为，电三的变革不易过快追求智能化和高端化，着眼续航能力、动力技术以及本身品质的打造才是我们在减速带应该做的事。在这点上淮海宗申的战略定位就比较务实和稳妥，在安继文的思路下，既有探索的激情，却又不至于误打误撞。淮海宗申在继续把握量的优势的同时，已经早早将文化味道植入产品中。

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中国电动三轮车该如何改善“虚胖”局面？

中国电动三轮车一直处在虚胖中，有量的优势，却没质的改善；有点的锋利，却没有面的规模。我们有数百万的产能，却没有几款具有绝对优势的产品，我们有江苏、河南产业群，却没有全国江山一片红的大格局。

虚胖不止电三有，包括国内的汽车、摩托车都或多或少有这样的问题，为单纯追求量的优势，而忽略对产品本身的诠释和理解，忽略对消费者的认知。同质化竞争、价格战等那些我们耳熟能详的贬义词又开始充斥整个渠道，有量的优势，却赚不到钱；有质的优势，却无人问津。 电三的未来也会陷入这个怪圈不能自拔么？

笔者以为，改善这种虚胖不仅是工厂单方面的事，更是全行业从业者的责任，包括经营者、推广者和消费者。

1.售后服务体系的全新搭建至关重要。电三的售后服务因其电机的简单而略显轻松，但这并不代表着电三的维修工作是简单而肤浅的，将一件看似简单的事儿做到极致，也能提升名牌产品与消费者之间的亲密关系。

电三在推行全新的售后服务体系时，可以多吸纳摩托车合资品牌的一些售后理念，注重为消费者提供舒适和温馨的服务，套路无需繁琐，但求快捷稳妥。

2.配套体系的成长需要工厂输送信心。数月前，记者一行人曾在河南考察三轮车配套体系，当然主要还是油三轮，结果无论是小作坊主还是大工厂的老板，都纷纷提到三轮车行业的潜规则：主机厂总是压一到两个月的货款，配套厂往往都是贴钱生产，面对主机厂的傲慢无礼，各种不平等的条件，要么忍气吞声，要么慢慢转移配送工厂，将眼光转向外地省市。这个畸形的供需关系让配套厂商很憋闷，他们在整个过程中，担心的就是货款，他们可能甚至都没有心情去关注配件的品质和成本，没时间去关注配件品质的更新升级。

电三轮主机厂是不是可以从一开始就将配套厂与主机厂的关系理清，在对配套厂提出更多质量和优惠要求时，设身处地为配套厂想一想，达成真正的合作共赢。电三工厂只有做到与配套厂共赢，与渠道商家共赢，与消费者共赢，那么电三的发展也变得健康。

3.差异化发展是强健体魄的关键。如今差异化发展的概念更多体现在油三轮，电三轮更多还停留在概念和说教上。电三轮的差异化在哪？是卯足了劲开发各种不同用途的电三、还是精通于渠道搭建、是为商家提供丰盈的利润、还是为消费者提供独一无二的售后服务？差异化的着力点很多。

4.谨防价格战。过去摩托车和电动车留下来的光荣传统总是越来越少，而一些“旁门左道”倒是极为流行也很容易被随时运用。价格战曾经造成大部分国产品牌一蹶不振，在全新的电动三轮车领域，价格战同样在死灰复燃。电三亟需形成价格统一联盟，精诚团结，并快速形成品牌高、中、低三种档次的透明化价格，从根本上杜绝价格战的发生。

5.增强对西部和北方的的影响。如今，电三虽然发展势如破竹，但并没在全国范围内形成鼎立局面，更多带着浓郁的地域特色，比如迄今为止，仅河南和江苏两地的电三产销比例就占全国总销量的90%，从正面看，说明两省的电三产业已经趋于成熟，形成独有的产业集群，但侧面看，电三产品不足一千万辆的年产量远远不能满足全国市场，这就需要北方市场和西部市场来补充。

由于地理劣势，西部市场电三推行较为艰难，但电三动力技术的提升和续航能力的提高，都会改善这种不利局面，西部建厂或者本土企业通过不断学习江苏和河南制造，也能形成全国同步发展的趋势。

6.形象店、专卖店的必要性。由于电三体型劣势和薄利多销的特点，电三形象店和专卖店实际上将会成为让渠道商家和工厂都很纠结的事，而今市场调查的情况看，绝大部分电三产品都成了真正的“三”，被商家放在卖场门口和公路边，因为其占地大，而单车利润不高，往往被边缘化。我们所看重的名牌产品，同样是通过这种带歧视性地方式售出。

从摩托车和电动车的经验看，前期狂热的形象店建设和专卖店装修，充满各种不理智，但是从长远看，从品牌升级角度看，电三名牌产品必须走形象建设的老路子。就算未来摩托车、电动车都可能放到一个大卖场，但是为什么我们不争取在集合之前，先展示出自己的个性之处?

中国电三梦归何处？

尽管行业的无序，无序成了习惯，但是行业的中坚力量仍在壮大，随着品牌突围战的打响，名牌产品的上位，中国电动三轮车不可置疑地走向整合与兼并。

1.城镇化建设与电三发展契机。2013年政府继续保持城镇化建设的快速步伐不停止，客观上促进了农村经济和道路运输的发展，百姓生活水平的提高，以及小本经营者的增多，为电三的发展带来契机：居民社区化、小区化，增加了垃圾运输市政服务需求，各种轻便型电三自然成为香饽饽；中国人口老龄化日益突出，老年电三的需求也将日益扩大；旅游产业的快速繁荣，也给观光电三带来数量惊人的销量。

整体看，电三的主要受众人群正在被政府争取过来，未来20年，政府还将继续改造棚户区，加强城市化进程，而电三将在城镇化建设中扮演一个重要角色。

2.利用好国家政策，电三行业的工作事半功倍。电三比之汽车和摩托车、电动车的优势更为明显。在大城市拥堵日趋激烈的情况下，汽车不再代表着方便和大气，而是浪费生命的代名词，而摩托车在油耗上的问题、环保节能问题以及社会治安问题上仍旧是替罪羊一样的存在，而电动车仍旧是纯载人的简单工具，因此，电三的优势非常明显，既能载人载物，又低碳环保，因此政府也愿意大力支持电三的发展，即便有相关政策的绊脚石，也是小石头一颗，每个行业都有各自的绊脚石，都有国家政策的限制，如今最红火的房地产还有政府表面上的打压呢。所以充分利用国家优惠政策，电三发展将会更自由。

3. 电三行业呼唤英雄。品牌突围战也是最近几年才开始有了模糊的影子，在刀光剑影中，电三已初步形成三个梯队，一档是年产十万辆以上，二档是年产五万年以上，三档是各种不成规模的小作坊产品，虽然结果看上去合理，但由于各个工厂都缺乏核心技术、基本没有拿得出手的核心产品，所以迄今为止冒尖的产品仍旧是凭借量的优势，而不是技术优势，这或许是跟电三产业没有合资品牌的缘故，技术方面根本没有可以学习的老师，加上知识产权方面更是一塌糊涂，大家也都不是太愿意去搞自主研发。但记者相信未来一定会有企业愿意斥资研发新新书新产品，更新产品功能。毕竟，整合需要的就是英雄品牌的努力。

电三在国内的发展整体上仍旧是比较健康的，但如果能以过去摩托车和电动车在发展过程中的一些案例为借鉴，绕开那些死结，则电三会发展得更好，电三也才能真正成为拯救工厂和渠道，包括拯救消费者的消费观念的救世主。