零首付 重庆摩托血战东南亚

天马行空

来源：重庆商报 薛哲        2013-1-22

　　曾被称为重庆摩托车“后花园”的东南亚市场，如今已演变成了一个血腥的战场。商报记者从多家摩托车企业了解到，受到去年全球摩托车市场萎缩影响，日系摩托车在东南亚加大了对“重庆造”摩托车的挤压。日系摩托通过降低贷款首付金额，拉低和“重庆造”的价格差距。为应对日系车的苦逼，部分“重庆造”摩托车不得不将首付降低到零，以求保住仅有的市场份额。

　　现状：“重庆造”摩托车零首付

　　“我们的摩托车在菲律宾已使用零首付，这一市场策略拉动了我们10%~20%的销售。”宗申集团进出口有限公司总经理余长江昨日告诉商报记者，在重庆购买一台摩托车至少需要三成的贷款首付，而在东南亚，购买一台摩托车的首付额已降至0。

　　上世纪90年代末，重庆摩托大举进军东南亚市场，“物美价廉”的“重庆造”摩托车一度成了当地人的首选。而从2005年开始，日系摩托车开始大举反攻东南亚市场。他们拿出了一招必杀技，那就是贷款。

　　“技术上难于与日系车匹敌还可以靠价格，而贷款则让‘重庆造’摩托车的优势全无。”力帆外贸公司总经理朱小满为记者算了一笔账，以一台“重庆造”摩托车卖价为900美元计算，日系摩托车的价格至少是1200美元以上，这中间300美元的差价，就是“重庆造”摩托车的竞争力。而从3年前开始，日系车开始借助其背后强大的财团，在东南亚市场实施贷款购车。按一辆摩托首付三成计算，只需要360美元，当地车主就能将车开走。这样自然“重庆造”摩托车就全没了优势。

　　“为了保障摩托车的销量，我们的经销商不得不一而再再而三地降低摩托车的首付款。”宗申摩托车负责东南亚销售的经理李超表示，以印尼为例，本田占据了五成市场份额，雅马哈占据四成，而重庆摩托车目前市场份额还不到3%。

　　血战：50美元的首付款争夺

　　“不是被逼得毫无退路，重庆车企也不会采用零首付的方式。”朱小满表示，东南亚的部分国家信用体系并不如国内那么完备，使用零首付事实上会给当地的经销商带来风险。

　　而“重庆造”摩托车是如何被逼上绝路的？朱小满表示，由于全球经济的不景气，日系摩托车为抢夺市场，同时消除存货，采取了贷款首付紧逼的策略。

　　“日系摩托车往往会比我们高出50美元出牌。”李超表示，以一辆宗申价格在900美元的摩托车为例，其首付按照一成计算就是90美元。而同样款式的日系摩托价格一般在1200美元左右，其首付就是每台120美元，有时首付额度还低于一成。李超说，“在这样的压力下，我们不得不采用零首付的方式进行反击。”虽然重庆摩托车将首付额度降到了最低，但根据厂商的反映，收效并不理想。

　　日系车针对本土摩托车在东南亚的“剿杀”，并不限于贷款首付额度一项。隆鑫进出口公司东南亚区经理刘淼表示，日系车往往还联合起来，在当地起诉中国摩托车侵权，达到禁止类似摩托车销售的目的。

　　据中汽协摩托车分会会长李彬介绍，去年国内出口了897万台摩托车，同比降低了17%。而重庆的摩托车出口量也大受影响，据重庆市经信委汽车工业处处长李章万介绍，去年我市共计出口500万台摩托车，基本与2011年持平。

　　根源：一台车对抗一个体系

　　“对东南亚市场，我们现在能做的就是恢复元气。”朱小满表示，国际经济形势走低，加上日系车的“剿杀”，重庆摩托车在海外可谓“祸不单行”。以力帆为例，其在东南亚的销量虽相对2008年有所恢复，但其总体出口量仍出现10%左右的下滑。

　　“我们仅有5~6个月时间销售自己的新品。”李超表示，因为日系车一旦将这款车视作竞争对手，就会有针对性地使用降低首付策略。事实上，重庆摩托车的海外尴尬是注定了的。朱小满分析，一台重庆摩托卖到东南亚，只需要在当地找到经销商，将其卖给经销商后，剩下的如何卖？卖得怎么样？坏了如何修理？就是经销商的事了。

　　再来看看日系摩托，其背后，不仅有强大的日本财团提供完备的金融服务支持，同时不少日系摩托车在东南亚都有合资厂，无论产品的上市速度还是售后保障上都有强大的体系支撑。

　　而“重庆造”仅有当地的经销商和厂商的少量力量，事实上“重庆造”摩托车和日系摩托在东南亚的对垒，就演变成了一台车和一个体系的较量。

　　突围：重庆摩企欲靠新品

　　虽然今年的国际市场走势仍不明朗，但不少本土摩企都摩拳擦掌，欲在东南亚有一番作为。

　　“最重要的就是要制造一批和日系车型定位功能不同的新产品。”刘淼也表示，如果和日系车在东南亚同质化竞争，“重庆造”摩托很难与其抗衡。对于重庆车企而言，更多的是需要通过一些特别的新品进入细分市场，从而摆脱价格上的拼杀。

　　“我们首先需要提升的是产品的质量。”朱小满表示，今年力帆在东南亚的规划很简单，就是继续保持恢复性增长。而要再次赢得当地消费者的喜爱，首先是要提升产品的质量，通过质量过硬的新品。而宗申方面也表示，今年将通过新产品的上市，重拾东南亚市场。

　　新闻纵深

　　摩企为畸形发展买单

　　“中国摩托车在海外市场的失利，是为这30年来摩企只重数量不重品质不重创新的发展路径埋单。”中汽协摩托车分会会长李彬认为，在与日系摩托车的同质化竞争中，各大厂商都将价格压到最低，最终只有靠规模获得利润。李彬表示，“在这样的价格拼杀下上，摩企赚取的不是老外的钱，而是赚的政府出口退税。”在这样的背景下，一旦日系摩托车降价或推出新的付款方式，本土摩托只有溃败。

　　摆在本土摩企面前的只有两条路，李彬认为，首先摩托车企业需要改变其出口的产品结构。摩企需要将手中的大排量摩托进行出口，而这些摩托车需要海外的资历认证，在产品结构的转型上需要一定的时间。同时，国内的摩企也需要在现有出口产品的基础上，推出新品，通过创新赢得当地消费者的喜爱，从而避免越发激烈的同质化竞争。