摩托车电子商务路线图

天马行空

来源：牛摩网　　　锐圆        2012-8-27

　　摩托车也许是最不适合电商的商品，不要说用户不可或缺的售后服务，就是售中报务，用户也一样不能或缺，物流公司把网购的摩托车送到了，不要说装前轮、上电池这样的技术活，能打开包装箱的恐怕也没有几个，在和很多厂家、商家交流时，大家都说：摩托车电子商务，前途是远大的，眼下是麻烦的。

　　摩托车电子商务由工厂而不是经销商主导

　　摩托车电子商务和家电不同，家电在若干年前，已经把销售的主导权让给了国美苏宁这样的流通大王，摩托车到目前为止，销售的主权一直在工厂手里，所以摩托车电子商务即使要做，也是由工厂来主导。

　　摩托车电子商务将来必须是双轨制，也就是线上（online）和线下（offline）要紧密结合，销售走线上，服务走线下，这是摩托车的特殊性决定的。

　　销售有钱赚，服务也有钱赚，但是赚得很少，所以经销商如果没有销售利润，光赚服务的钱，线下的商家肯定不乐意，肯定有意见，肯定会抵触，这样一来，很多厂家也就投鼠忌器，把摩托车电子商务当成未来的课题先研究着，在当前，还是以笼络实体经销商为工作中心，越是网络强的厂家和品牌，越是对电子商务持慎重态度。

　　体制是既得利益者的体制，不满意的才革命，满意的肯定会保持现状。从这个角度来看，摩托车电子商务很可能由边缘化的品牌率先实践，他们希望通过这个全新的模式来和实体网络占优势的强势品牌博弈。

　　三线品牌可能率先试水

　　摩托车行业向来有一、二、三线品牌之说：如果我们假定一线品牌的标准是县县有网络、重要的乡镇有网络，也就是全国实体网络没有空白；二线品牌假定是全国各省都有网络，但是有一部分市县还是空白状态，三线只是在局部区域有网络，那么我们可以预言，随着国内销售总量萎缩，经销商信心严惩不足，三线品牌的实体网络已经严重退化，“器”已不在，也就不存在投鼠忌器的问题了。

　　三线品牌向来是行业的搅局者，实体网络没有了，产能还在，要想按传统的发展模式慢慢建立像豪爵、本田这样的全国性网络基本上没有可能了，电子商务提供了工厂直接对用户的可能，挤掉了代理商的佣金，去掉了零售商的房租、人工，价格可以在目前的水平站再往下较大幅地下降，价格是电子商务疯狂增长的杠杆，三线品牌上网销售，会让价格优势更为突出，这也是在目前不景气的市场条件下三线品牌必然的选择。

　　二线品牌的特色产品也会下水

　　三线品牌放弃实体网络，全部产品上线销售，这是方向，也许在未来三至五年就会蔚然成风，话先说到这儿，我们不妨拭目以待。

　　二线品牌的实体网络是标准的鸡肋，食之无味，弃之可惜。依赖这些网络，卖不上量，放弃这些网络，现在的销量也不能保证，不上不下最难受。

　　国内的二线品牌——这里必须插一句，以前的一线品牌按上述的标准实际上已经是二线品牌了，销量和网络覆盖面都和数年前不可同日而语——必须也正在重新梳理产品线，特色产品、包括中大排量产品是突围必选，他们在销特别是在研的新产品，靠现有网络销售基本上没戏。比方说，A品牌开发出一款中大排量的摩托车，售价定位均在5位数，上万元甚至两三万元的摩托车，对于一个经销商来说，他不知道自己所辖的区域有多少潜在用户，他们的心态是这样的：让我拿大笔资金来进这样的产品是不能干的，如果工厂愿意铺货那是可以试试的。可是在目前的状态下，工厂愿不愿敢不敢铺货？商家用试试看的心态能不能推广这些产品？这两个问号都很给力，工厂必须好好想想。

　　二线品牌的新产品、特色产品、高附加值产品……都可以考虑上网销售，通过互联网平台在全国范围内筛选用户，一款高价值的摩托车一年也许只能卖数千台，你要丢给两千多个县市的经销商，他们平均一年才卖一两个，这种经营效率和对应的风险会让经销商彻底麻木没有感觉，而在网上销售，用户把款直接打给了工厂，哪怕卖几千辆，也有规模效应。

　　从推广宣传的角度看，越是能消费高价位摩托车的用户，上网的比例越高，在网上查询对比的比例也越高，他们都有网有购买其他商品的经验，对电子商务抵触和怀疑的程度最低。

　　一线品牌迟早会下水

　　一线品牌尽量会下水，他们是现有销售体制的最大受益者，他们不会率先上线销售的，但是他们也不会漠视电子商务的革命性能量，一线品牌具有上线销售的最大优势，那就是用户对品牌的信任度，一线品牌上线，平均价格也会下降，这会大大增强他们的竞争力。一线品牌的心态是，让别人先试，我谋定而后动。

　　在未来的三五年内，在电子商务领域，二、三线品牌还有机会，即使不是做大做强的机会，也是赚钱的机会，田忌赛马，以自己所长克对手所短，这是博弈胜出的机会，在一线品牌没有下决心上网销售的这几年，利用电子商务平台再火几年，这个前景应该是诱人的。

　　现在是大革命的前夜，套用一句说烂的名言：机遇和风险并存。

　　如果确定这是方向，下一个问题就是：摩托车电子商务的平台选择。