[老高评车]从《田忌赛马》看摩托车销售

我本布衣

时间：2013-2-26  文章来源： 牛摩网原创 作者：特约记者 老高

　　《田忌赛马》的故事，大家耳熟能详，但是真正能转化成为我所用的知识，似乎就不是一件简单的事情。那么，在国内摩托车销量滑坡的情况下，这个故事是否给我们启发呢？

　　齐王和田忌的比赛规则是把各自的马都分为三等进行比赛。正是我们市场上的三类摩托车，一线品牌——合资品牌；二线品牌——国产老牌；三线品牌——杂牌和助力车。这是很多商家的客观说法，未必正确。也可以把同一品牌的产品划分为三类：最新车型，热销车型，淘汰的老款车型。如此一来，作为终端市场的商家而言，在市场需求量下滑的情况下，怎样提高自己的销量，似乎就是和当地区的其他商家进行一场比赛。

　　很多商家在产品同质化严重的事实中，在厂家相同的营销方案指引下，似乎当地的同行之间弥漫着火药味。可是，如果没有军事家孙膑的出现，这个市场几乎就没有新的转机。这个孙膑，是不是我们这个行业也需要的人呢！我们也需要摩企的培训机构或者辅导专家。这也许是我所说的，应该是针对于终端市场需求的摩托车专业培训师，或者摩托车的导购师。

　　摩托车培训师，需要在摩托车市场上产生，成长，了解市场的现状，掌握行业发展的动态，熟悉产品和市场的每一个环节。同时，要有自己的创业经验，真心的喜欢这个行业，在工作中善于发现问题，解决问题。丰富的工作经验和独到的创新手段，良好的教育背景，等等。最主要的，就是要有着良好的职业道德和职业声誉。有着良好的文化素养和真诚做事，坦荡为人的优秀品质。摩托车是从国外引进的，但解决现实问题，还是要有着本土文化的本地人——真正了解我们五千年文明的人。孙膑在原有的基础上赛马，用不同的方法取得胜利，但并没有为行业的发展埋下隐患。而我们最近10多年的摩托车行业发展，恰恰是在出卖未来市场和资源的基础上进行的，更没有做到很好的产品布局和开发。

　　从这个故事中，我们不难看出，我们的摩托车销售和赛马有着很多相似：

　　1，发现自己的优势。田忌和齐王的每一个级别的马，都是相差一点点，这是不能改变的事实，只有改变自己的战术。合理的摩托车品牌定位和产品【车型】布局，是赢得市场竞争的关键。

　　2，学会舍得。市场竞争中没有永远的赢家，学会怎样输也是一门艺术，所以，田忌用三等马和齐王的一等马比赛，暂时的失败为以后的成功打下基础，就要比我们商店里的摩托车，并不是每一款车型【或品牌】都盈利，我们舍弃一部分不盈利的市场，才能换取更大的盈利空间。

　　3，发现自己的优势。有句话说的好，人不可有傲气，但不能无傲骨。发现自己的特长，不等于骄傲，但不发现自己的特长，就等于放弃。孙膑能在田忌几次不利的比赛中，发现田忌比赛用马的优势，做到合理调整，取得胜利。

　　4，做好计划，再行动。俗话说，谋事在人，成事在天。在了解事实的前提下，做好准备工作，就相当于为成功打下了基础。我们很多摩托车商家，鉴于厂家销售压力，不做市场调查，盲目投放产品，导致资金周转苦难的案列不胜枚举。所以，我们搜集的市场信息要及时，准确，可靠，然后做计划，才能保证良好的运营；

　　5，注重细节，善于转换模式。细节决定成败，孙膑能及时发现田忌和齐王每一个级别马匹的差距，并转变参赛模式。就好比我们市场上单一品牌销量很好的旗舰店，不能及时把自己的车型和市场需求结合，很容易给竞争对手留下发展机会；

　　6，了解竞争对手。知己知彼，百战不殆。了解竞争对手，隐藏自己优势，才能出奇制胜。比如一些名不见经传的三线品牌，在了解市场差异化竞争即将开始，早就做好了异形车的研发和上市准备。

　　7，在竞争中，本着：“尊重，平等，自愿，互惠，合法”的原则。

　　这样，在摩托车市场的竞争中，在产销量大量下滑的事实下，一部分厂商倒闭的命运是在所难免的。新的工种——摩托车营销培训师的出现，高素质的从业人员的上岗，也是顺应潮流的。摩托车市场健康的发展，需要一批专业的人士的带领、引导和创新！更离不开我们本土文化的结合和应用。