摩托车经销商频繁退出，到底谁该反思？

天马行空

时间：2015-12-31  文章来源： 摩托车行情

　　随着摩托车行业十多年的连续扩张，供已经严重大于求，致使市场竞争越来越激烈，加之来自厂家的压力，一大批的经销商逐渐退出行业，另谋高就，原因众多，有主观的也有客观的。
　　原因之一：指标过高，逼死
　　摩托车厂家在前些年目标轻易达成状况下，过于乐观，提出过高目标，厂家业务在现有市场很难突破状况下采取渠道压货(经销商压货，终端客户压货)的营销方式，一旦流转不畅，经销商无以为继。
　　原因之二：不闻不问，冷死
　　摩托车厂家开发经销商后，只追踪货款，销售指导、经销商管理放任，不闻不问，经销商套用自己一贯做法，有厂家支持多做，无厂家支持少做，要么不做，经销商经营无信心的时候退出。
　　原因之三：费用太高，套死
　　没有利润，摩托车经销商的生存犹如无根之木，无源之水，但是厂家在产品导入期过高费用投入，市场铺市率起来了，但动销不行，厂家费用核销经常拖欠，导致经销商资金大量挤占，无法经营。摩托车已经进入产品的成熟期，量大利薄，经销商往往也会因费用过高或市场管理混乱而死于非命。
　　原因之四：直控终端，磨死
　　摩托车厂家尤其是大品牌厂家讲究深度分销，大力推行渠道扁平化，经销商的功能被极大弱化，成为单纯物流商，不再具备渠道能力，一旦因为厂家人员跟换理念不合导致分手而经销商则无法经营。
　　原因之五：膨胀过快，胀死
　　有的摩托车经销商没有认清市场形势，还在盲目扩张，过于雄心壮志，铺大摊子，前期投入又大，回转不理想，造成巨大财务赤字。厂家翻脸，不愿处理，导致经销商哑巴吃黄连，有苦说不出。
　　原因之六：价格混乱，气死
　　摩托车厂家对市场管理不善会导致产品价格混乱，也就是市场窜货，价格失控，产品利润摊薄以致负数，经销商因为下游客户失去和利润持久损失，最终因失去造血功能而去。
　　原因之七：管理失控，耗死
　　摩托车经销商特别是从小到大，从弱到强的转型期，自我提升的速度滞后于市场成长的速度，经销商内部管理混乱，人员的不合理利用，效率低下，懒散，致使终端满腹抱怨，客诉多，终端丢失严重;待遇低，考核不合理，招不到人，留不住人;制度不健全，朝令夕改，处处是漏洞，如司机偷卖燃油，业务人员拦截赠品，做兼职泛滥;财务管理一般任人唯亲，意识淡薄，只关注销量，忽视重要的成本与利润，只盯账本，不加分析，忽视经营问题与风险;仓库管理混乱导致客户货品配送不及时，出现过期产品。
　　原因之八：多元经营，哭死
　　很多摩托车经销商已经开始多元化经营，但没有自己的核心盈利产品和强势渠道的时候进行多元化经营，导致资金分散，负担大，管理更复杂，规模经济的丧失，决策难度增加，影响经营现有品牌与厂家的关系，最后挖东墙补西墙，直到无墙可挖而亡。
　　原因之九：随意选择，找死
　　现在的摩托车行业早已度过产品紧缺的时代，不是任何一个品牌都能成功，摩托车经销商听信厂家人员吹嘘企业的实力如何强大，市场支持力度多大，人员配备多么强势，广告资源优势等，可是往往首单打过，人员失踪。也有城门失火，殃及池鱼，还有就是企业前期势头很强劲，后期力不从心，放弃市场等，总之，背靠大树好乘凉，项目有风险，投资需谨慎。
　　原因之十：固步自封，等死
　　很多摩托车经销商由于机遇与通过个人的努力取得了阶段性的胜利，积累了些资本，就忘乎所以，缺乏斗志，小富即安，不思进取，但是日趋激烈的竞争环境，迫使你必须及时转变观念，转变慢的要不被厂家淘汰，要么被市场淘汰。经销客户不愿发展，被有心发展的客户抢夺客户资源和渠道。
　　原因之十一：沟通不畅，整死
　　摩托车经销商和厂家人员在某项决策不一致，经销商就把厂家人员在市场上的日常行为表现直接告发到其上司领导甚至总部，结果就两种，一种是销售人员被干掉，一种是经销商被干掉。
　　还一种是厂家人员因为私利或操守有问题，经销商因不识时务，最终被冠以莫须有的罪名杀之;要么经销商过于精明，吃肉不吐骨头，喝水忘记挖井人，不懂感恩，舍得杀之。经销商客户自身高度不够，又不能与时俱进，更新营销观念，不与厂家经营思路接轨。