帼国不压须眉的精英——古碧玉

我是八妹

来源：摩托车行情        2013-3-9

　　作为合作关系，我写了广东梅州燕兴公司十多名销售精英，但都是男老板。一次在与公司张智勇经理前往五华县采访时，我对张经理提出“希望能向我提供一名在摩托车经销上表现突出的女老板”的请求时，张经理当即对我说：“今天我们要采访的就是一名在营销上表现典型的女老板。”

下载 (67.62 KB)

2013-6-5 10:14

　　经过采访，我发现古碧玉经理真的是一名比较典型的经销商——

　　古碧玉出生于1978年，今年38岁的她，首先在经历是就有着与一般“农家女”不一样的经历。

　　早在2002年，时值25岁的古碧玉就开始独闯江湖，走出家门到外面去帮别人卖摩托车。对于摩托车这一行当完全是一个“门外汉”，销售起摩托车远比一个男同志的困难要大得多。好在她本人虚心好学，没经过好长时间，她就很快的掌握了摩托车的销售知识，成为了销售店的一个“主力”，受到了老板的夸奖和鼓励。一个月后，老板就给了她独立开展工作的机会，使她的工作能力得到了进一步的发挥和提高。

　　借得东风好行船，借给老板给她提供的平台，古碧玉一干就是七年时间，凭着她的聪明才智和热心好学，这七年她的收获胜过了七年上大学的收获。

下载 (48.6 KB)

2013-6-5 10:14

　　古碧玉说：“我很感谢我的老板，是他们瞧得起我这一个农家女子，特别是在一个月后，老板给了我极大的信任，给了我独立工作的平台。七年来，我不仅在营销上学习到了很多在学校学不到的东西，重要的是这些年的经历，让我对中国摩托车行业的形势有了充分的了解，看到了摩托车对于广大农民群众生活所带来的方便和实惠，懂得了摩托车作为一个极为方便的代步运输工具，价格不贵，深受群众喜欢的道理。在此同时，还让我在资金有了一定的积累，这为我进入摩托车销售领域创造了一定的条件。”

　　帮别人“打工”七年到2009年，古碧玉并没有马上进入摩托车销售，而是回到家里带了几年孩子。直到大的孩子已十岁，老二也有几岁后，她才正式放下心来，投入了摩托车整车销售。

　　古碧玉开始做的是电动车，因为她老公的一个朋友在一家电动车厂上班。

　　这位朋友对她老公说：“现在摩托车，尤其是电动车在一些地方销售形势很不错，你们家娃娃也长大了，凭你家妻子做过多年摩托车营销工作所积蓄下来的经验，完全可以让她出来好好搏一搏，趁机赚一些钱呀！”

　　就是在这个朋友的劝告和介绍下，古碧玉通过电动车进入了摩托车销售。才开始时，她同时做了好几个电动车品牌。

　　不过，古碧玉正如前面所说，她可不是一般的“农家女”，因为她毕竟在这个行业干了七年时间，这七年的营销经历已让她早就从一般的“农家女”“变身”。做电动车才一个月时间，她就发现电动车其实在她们这个山区销售起来很不理想，因为电动车的功率不大，爬山能力不强，山区群众对电动车不感兴趣，无人问津的产品是很难赚到钱的。这时，她决心调整自己的产品结构，将重点放在农民群众特别需要的两轮摩托车上。

　　在别人“打工”的几年时间，让古碧玉明白了一个道理，作为经销商，一定要懂得做到一个好品牌就等于抱到一个“金娃娃”的道理。在她看来，好品牌做起来不仅能保证商家的利润空间，重要的是做起来特别省心，平时售出的摩托车很少维修，消费者用起来也特别舒心，车子用起来也很少送到店里来修理的。反之，如果做的品牌不好，消费者车子购出后，三天两头都得到店里来修车，或者车子在使用过程中，随时都有可能坏在途中，这给商家也会在维修上带来很多的麻烦。特别是一些“杂牌车”做起来就更累了，有的商家刚做不久，“杂牌车”生产厂就破产了，给商家留下了大量的售后服务问题，更让经销商苦不堪言。因此，她在本人要做整车销售时就定了一个原则：不做就不做，要做就做名牌车，最好做一个合资品牌车。

　　在古碧玉看来，对于一个经销商来说，要想真正赚到钱，除了选准一个好的品牌外，还有一点很重要，就是必须找到一个好的“东家”，即找到一个好的代理商。

下载 (52.73 KB)

2013-6-5 10:14

　　古碧玉说：“在我帮别人销售摩托车的那七年时间，对梅州燕兴公司早有所闻，因此，在我想进入摩托车销售做整车时，我首先就想到了梅州燕兴公司，对这家公司同时代理的几个品牌产生了浓厚的兴趣，特别是他们公司所代理的合资品牌——‘雅马哈’，更是情有独钟。因为在我们当地，很多群众都知道合资品牌的产品质量特别好，用起来得心应手，而我们家早在2000年就购过一辆‘雅马哈’，用了近十年时间，一直没有修理过，车子用旧了结果我还卖了3000多元，这足以说明这个品牌的质量是何等的过硬，我发誓如果有机会，我一定要争取做这个品牌，没想到在我调整产品结构时，正好我们当地没人做这个品牌，于是我就与老公一起来到了梅州燕兴公司。”

　　在梅州燕兴公司，其实，带给古碧玉与她“老公”惊喜的岂止只是一个“雅马哈”合资品牌，更有这家公司所倡导的经营理念，特别是公司总经理李小柱总经理的为人。

　　古碧玉说：“李总见我们主动找上门来要做他们代理的品牌很高兴，不仅愉快的同意了我们的请求，并且还主动向我们详细了‘雅马哈’在中国的生产情况及他们的产品情况。通过此次梅州燕兴之行，我们最大的收获远不止产品，而且知道了李总本人对摩托车的专注与执着，他带领下的燕兴公司，是一个很有战斗力的年轻管理营销团队，从而让我坚定了与梅州燕兴公司合作的决心与信心。就这样，我如愿以偿的成为了‘雅马哈’摩托车在五华县的经销商，开始做时我10天能销售了2台，后来一个星期就能销售2台，销量也这样的不断的越做越多了。在尝到了一定甜头后，我开始加大了资金的投入，采用卖出了5台车就增加资金进10台车、卖出了10台后就进15台车的‘滚雪球’的方法，逐渐将生意越做越红火，最终在2012年，将‘雅马哈’做到了200台。”

　　古碧玉在2011年2月，首先通过做“雅马哈”与梅州燕兴公司开始了正式合作，时值今日，在主推“雅马哈”的同时，她还代理了梅州燕兴公司的“正好”和“义鹰”品牌。

　　五华县位于广东省东北部，韩江上游。它是粤东丘陵地带的一部分，全县地形成菱形，该县四周山岭为障，境内地形复杂，山地丘陵相间，河谷盆地交错。其中山地占49.1%，丘陵占41.3%，河谷占5.4%，盆地占4.2%。该县地势西南高，东北底。西北部南岭山脉自西北向西南延伸，如此地形地貌，让摩托车在此大有用武之地。

　　古碧玉说：“尽管我县的地形对摩托车销售很有利，但当我真正成为五华县的一个经销商时，开始做时我是有一定压力的，因为在我们县，做摩托车的商家有4家、5家，他们都是男人，多数几乎都是‘夫妻店’，妻子都在店里帮忙，有好几家做摩托车销售的时间都超过了十年。而我是一个女人，我老公因为有他的挖挖机生意在手，平时能帮我的时间很少，除店里请了一个修理工外，其余事情均由我一个料理，不过，我最终还是没有退缩的坚持了下来。”

　　目前五华县销量最大的是五羊-本田，做此品牌的老板，做摩托车的时间已超过了十年，古碧玉的销量虽然没有占到第一名，但由于产品搭配合理，产品链丰富，所销售的几个产品能保证不同消费者的不同需求，特别是由于她本人销售的方法丰富、营销策略灵活，对消费者的消费心理把握有度，其销量还是处在全县的前列，2012年与梅州燕兴公司签订的“雅马哈”200台的合同，在她的努力下还是提前完成了。

下载 (49 KB)

2013-6-5 10:14

　　古碧玉是一名帼国不压须眉的“女强人”，面对竞争的激烈，她决心通过以下两点来进一步将生意做大、做强。

　　一是通过诚信待人，在消费者中对立起良好的口碑，来拉大自己的销量；

　　二是进一步做好服务，多拉一些“回头客”，不管是在什么时间、什么地点，凡是用户的摩托车出现了问题，她都会通过白天派出自己的修理工，晚上让自己的“老公”帮忙，在第一时间赶往现场给予处理，及时排除消费者的后顾之忧。

　　对做大自己的销量，古碧玉是充满了信心，因为她前先对中国摩托车行业充满了信心，在她看来，尽管目前全行业因为这样那样的一些原因，销量较前几年有所下降，但这只是暂时的，就中国广大农民群众对摩托车的需求而言，这是不可能在几年、十几年就可能结束得了的，也就是说，中国的摩托车行业一定会迎来它的第二个春天；另外一个让她充满自信的原因，是在她手中代理的几个品牌，特别是手中目前主推的“雅马哈”这个合资品牌。

　　古碧玉认为，“雅马哈’这个品牌在五华县很多群众中有很好的影响力，其中尤其以‘凌鹰’这一款车，很多老百姓车都认为车型大方，骑起来舒适，高配置、碟刹、发动机也是‘雅马哈’自己的产品，因此销量特别大。”

　　古碧玉说：“做好自己的生意，我不怕与别人的竞争，因为我有好的产品和品牌，有代理商的支持，我相信通过我的努力，销量一定会一天比一天好起来的。”