为何他们在萎靡的时刻，销量却嗷嗷奔跑？

天马行空

时间：2016/11/17  文章来源： 摩托车行情

自北京首开禁摩先河，到如今全国各地高举“禁摩”大旗，造成行业内诸多企业举步维艰，但总有一些企业在困境面前仍可以保持销量，像架“战斗机”，那销量，嗷嗷的。

为何在行业萎靡的时刻，他们仍可以保持销量的增长呢？

本次我将和大家讲讲保持销量增长的重要方式——营销手段。

销售是为了让消费者怦然心动，那么营销就是给消费者一个不买不行的理由。30年来，中国的摩企们天天想年年想代代想，想出了各种营销手段。例如大运摩托车所播的电视广告，“风驰天下，大运摩托”，张柏芝身穿黑色皮衣与摩托车的完美结合出现在电视画面里，在当时还是有着不错的影响力，还有的送电器，有的放机油飞车，有的购车后敲锣打鼓送上门等等这一系列非常规的营销方式，在销售中都起到了一定的作用。随着时代变迁，摩企们也在推陈出新，并逐渐形成了具有企业特色和新时代气息的营销手段，其中我给大家讲述五个最成功的案例，用一句顺口溜来说就是：

五本玩集合，气死大老王；
力帆全球走，简单高大上；
钱江搞抽奖，刺激惊喜多；
豪爵团购爽，一下省不少；
宗申点检弄得好，大街小巷做保养。

营销手段一：五本集合开会，一直用实力在说话

开会的好处在于，将所有的人全部召集起来，在一个气质高大上的会议室，严肃庄重，聚精会神听着重要人物讲述着重要思想，彻底统一大家的认识，是开会最重要的功能。

在如今的市场环境影响下，行业内很多企业早已经开不起会了，但五本却在这时销量狂飙，一直噌噌噌的蹿到了国内的第二名，背后有着本田和广汽二位老大哥撑着腰，所以开会敢花钱。经销商们开完会后回家看到隔壁大老王抱着三年没出门的摩托车，心中顿时感到无比的骄傲。

五本不但爱开经销商大会，也爱搞车迷聚会，都一样的大气而敞亮。通过开会，五本不但团结了经销商，还团结了车迷中的意见领袖。本田品质本来就好，再加上大家都说本田好，销量自然蹭蹭的往上冒。

营销手段二：力帆全球奔走，化身“穿越狂魔”

中国用户经常手诛笔伐某牌某款摩托车长途奔袭后一身毛病，然后再有什么新款车型亮世之后，就会叫嚷着有本事让摩旅们试试，摩企们纷纷暗自窃喜，然后争先恐后地扑到摩旅这个风口上。

其中力帆却以其大投入、长跨度和高频次成功登顶。，自从2012年KP系列上市以来，力帆每年都在穿越，先后搞过品质万里行、力帆俄罗斯行、KP迷你泰国行、力帆KP海疆行、KP车队进藏行等大大小小十余场穿越活动。

不放过任何一个穿越机会，什么车都跑长途试试，论摩旅力帆是认真的。通过不断地在中国和世界地图上画线，力帆已成功化身为中国摩企中的穿越狂魔。

营销手段三：钱江抽奖活动，牵荡着众人心

如果要论杀伤力大，那就数钱江的抽奖活动，简单粗暴，扣着人心。如果说力帆五本那样，是一碗心灵鸡汤贯彻心扉；钱江这样更像是一壶六十度的烈酒，一口就把消费者干趴下。

虽然抽奖活动初始并非是钱江所创，但却是由钱江将它运行到了极致，搭建抽奖程序，全国范围抽奖，奖励力度更大，活动时间超长。从2014年底到今天，钱江已经连续举行了多轮抽奖活动。引发无数企业的跟进，还衍生出了送装备、送旅游的全新玩法。

给每个人500块钱，这叫返现；10个人里抽1个人给5000块钱，这叫抽奖。大家虽然心里都明白，但还是觉得后者更刺激，这就叫做人性！

营销手段四：豪爵一波团购，带走一群人心

大家可能都认为豪爵是保守谨慎的企业，但正是它从2016年以来，正不断刷新着记录，他们的团购一期接着一期，不到半年的时间就举行了4期，让人目不暇接。

钱江的抽奖在全国搞得风声水起，豪爵的团购则受全国关注，结合互联网，加上庞大的线下渠道，把全国用户组织起来，每次团购都达到千人以上，这是其他摩企们想做却做不到的事情。

另外豪爵的GW250，人送外号万能神车，5年来价格一直稳定在23800。因此千人团购省2000元的优惠，很有公信力。这可比那些先涨价后降价的淘宝卖家厚道多了。

营销手段五：宗申点检，抓住人性的感情

宗申喜欢搞点检，因为他们对服务的重要性有着深刻的理解，他们的服务一直是由另一家公司“左师傅”代管的，而当他们拿回服务权限之后，宗申便开始突飞猛进，联合各地零售商，开展大规模点检活动。根据官方数据，2013年以来，宗申已经连续开展了2000多场代号为“雷锋服务”的免费点检活动。这是各大摩企都早已放弃的营销手段，宗申却可以挺身而出，成为新时代的活雷锋。

在我看来，点检浑身都是优点，它虽然不是心灵鸡汤抚慰人心，也不如烈酒那般甘醇爽口，倒像是路边免费送的饮料。你喝了人家的，总得惦记人家好，说不定心一动就得买一箱回家。