福建摩托商在坦桑尼亚

我本布衣

来源：21世纪经济报道　　　 2011-12-28
　　今年10月坦桑尼亚警方发起创建“平安城市”的倡议，当地中华总商会与会员企业向坦警方捐赠了数辆摩托车，方便巡逻。此事引起了坦内政部长纳霍扎和坦警察总监姆韦马的兴趣，他们特意前往位于首都达累斯萨拉姆市郊的警察俱乐部停车场参观。

　　送出摩托车的人叫吴元霖，坦桑尼亚中华总商会副会长，在坦桑尼亚投资成立福建莆田华尔顿进出口公司和五洲投资公司。人送称号“摩托车大王”。

　　和许多淘金非洲大陆的故事不同，吴元霖的经历并非一部依赖机缘巧合的浪漫主义小说，他的成功是一个大概率事件。

　　自1995年加入世界贸易组织（WTO）之后，坦桑尼亚逐渐融入国际贸易体系，对吸引外来投资出台了一系列的优惠政策。

　　就摩托车行业看，当地百姓对昂贵的日本二手雅马哈摩托渐渐不满，不少坦桑商人把目光转向了中国。

　　而彼时，刚刚加入WTO两年的中国逐渐显示出“世界工厂”的潜力；中国的摩托车产业正处在质量稳定、产品丰富、价格低廉、国内市场趋于饱和的阶段，也有在世界范围打开更多销路市场的需求。

　　眼光老练的吴元霖瞄准了这个机会。凭借中国商人的勤奋谨慎，以及福建人“可下五洋”的勇气，他从代理销售国内摩托品牌到在非洲建立自己的摩托厂，生产自己的品牌车，目前已成为占当地市场份额最大的卖家，2010年销量3万台，预计今年销量可能达到4.5万台。

　　到了2011年10月份，其公司已经发展到18人，业务拓展至邻国马拉维和莫桑比克。年销售额已经超过1亿元。

　　吴是在坦华商的典型代表。中坦的合作正是在中非合作深化的大背景下持续推向深入。刚刚闭幕的中非合作圆桌会议第二次大会上，中国商务部前副部长孙广相称，中国已连续两年成为非洲第一大贸易伙伴。

　　中国政府非洲事务特别代表刘贵今说，在最近十年来，中非关系的行为主体发生了结构性的变化。在2000年首届中非合作论坛部长级会议召开之前，中国对非洲主要的行为主体是政府；而现在，中国企业，包括国营和民营企业，大中小型微型甚至个体户纷纷走向非洲。

　　“下五洋”

　　2003年吴元霖考虑去非洲时，已经是40出头的人了。

　　自从1993年下海到一家摩托车销售公司打工起到考虑出国时，吴元霖进入摩托车行业已逾10年。

  　2001年国内摩托车行业开始洗牌，豪爵摩托、五羊本田、南方雅马哈和轻骑铃木等国产名牌摩托车逐渐垄断这个市场，品牌代理网络已经建成了。

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　　吴元霖说，这个行业已经到了品牌销售时代了，意味着不代理名牌产品，做小品牌生意是没有多大的市场了，“不能继续呆在这个行业做事了，要么改行要么开辟新的途径。”

　　回顾在国内十年的打拼，虽然经历“钱好赚”的年代，却因种种原因没赚到大钱。后来听朋友说给人打工是赚不到大钱的，要想赚大钱自己当老板，于是吴元霖开始思考后半生之路。

　　当时是2003年，吴元霖在广东一家摩托车公司做销售代表。在那一年里他看到许多非洲黑人下单，订单数量很大，每次下单都是30多个货柜约3000台。“我才知道非洲很需要中国生产的摩托车，于是我动心了，开始琢磨如何去非洲创业了。”

　　来自商务部的数据显示了那个年头非洲的商机。2003年度中国对坦出口第一位商品是机械及运输设备。工业制成品总计增长49.7%，其中，机械及运输设备占39.7%，增长79.6%，对坦出口额位居对坦出口货物之首。

　　回溯历史，20 世纪 80 年代以来，坦桑尼亚吸引外国直接投资持续稳定增长，在撒哈拉以南地区保持最快增速，曾被认为是2000 年度非洲地区最具发展潜力的国家之一。

　　根据非洲成长机遇法（AGOA），包括普遍关税优惠制度（GSP），坦桑尼亚可以享受美国的优惠市场；另外，作为一个最不发达国家，坦桑尼亚可以享用欧盟“除武器外一切商品贸易协定（EBA）”所提供的便利条件。

　　1997年 12 月，“中国投资开发贸易促进中心”在坦桑尼亚挂牌运作。双边经贸混委会已持续运行多年，签订有《经济技术合作协定》、《提供优惠贴息贷款的框架协议》等。

　　为了出国创业，吴向有经验的人了解非洲国家的风俗习惯和商机。在踏出国门之前，吴元霖就已经清楚非洲绝非遍地黄金。

　　“天气炎热、环境卫生很差、道路坑坑洼洼、艾滋病发病率最高、持枪抢劫暴力事件常发等等，所有这些都挡不住我内心的冲动。一定要杀出一条血路来，改变我自身的处境，实现财富自由。”吴有股豪气。

　　周围的声音异常杂乱，“听说我要到非洲去闯一闯，都说我是疯子，不懂英语，资金又不足，再说身体可能也吃不消，去非洲也没有朋友接待，都说我或许是在自寻一条不归之路。”

　　这些话吴只是当作耳旁风。

　　和在非洲打拼10多年的俞先生多次商讨后，吴元霖决定合作去非洲坦桑尼亚创办一个投资公司，当还没决定好做什么生意时，吴元霖已经打通了北京的出国签证代办机构号码。一星期后收到了已签证好的护照，开始预定出国往返机票，“听说第一次出国必须订购往返机票，单程的机票出不了国门。”

　　第一辆车

　　2004年9月27日，一行4人从厦门机场出发，先到肯尼亚稍作休息了解当地情况后又到坦桑尼亚。48小时之后，吴元霖拎着被机场管理员翻个底朝天的行李到了达累思萨拉姆市内一间旅馆。

　　从听说“如何如何”，到眼见为实，这个城市给吴元霖留下的最深印象就是贵。当时美元与当地货币汇率是1：1050。市内三星级酒店要200美元一天，四碗米饭一盆紫菜蛋汤要30美元。

　　然而坦桑尼亚仍是世界上最不发达的国家之一。

　　接下来两天，头顶烈日脚踏土路，吴元霖和合作伙伴前往商业街打听当地的百货市场行情，“一双皮鞋最低价50美元，一件衬衫最低价10美元，听起来售价都很贵，觉得这里商机很大，利润很高，心理有些安慰。”

　　吴元霖和伙伴决定尽快从国内发货。他的合作者在义乌购买了一个大柜的百货日用品，而他在广州买了一个小柜的宝德摩托车。

　　“因为我看到街道有家店铺门头挂着一张中国字的摩托车喷绘广告图，原来是豪宝摩托车销售店，这个摩托车品牌在国内都很少听说。我在这家店铺对面蹲点两天看他们的生意如何，一天卖一台车，销量不大。我心里在想这个国家摩托车市场还没有成熟，但是只要当地人能够使用中国的摩托车，市场迟早会启动，于是我决定开始找店铺销售摩托车。”

　　考察市场之后，他们就注册了投资公司。非洲大部分国家都允许中国人独资兴办自己的投资公司，从事生产和批发摩托车产品。

　　吴元霖没有透露他最早的注册资本是多少，不过他的经验是“一般投资额在60万美金为好”。

　　然后他们到当地政府投资中心办理优惠投资证书，明确告诉当地官员是来投资办厂的，不是来搞贸易的，这样才能够享受当地政府投资优惠政策，比如生产设备流水线的免关税和工作签证的人数及税收优惠政策，“当地要求在两年内开办工厂。”

　　公司注册好了就开始找店铺和仓库，“防火防盗防抢劫时刻挂在心上。”

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　　2004年12月份底货柜入库，经过对店铺的简单装修和安装防盗网，吴元霖和伙伴于2005年元旦正式营业。通过中国商人介绍，他雇了第一个当地女员工和男司机。

　　不会说英语的吴元霖和客人在计算器上讲价，合适就成交，不合适就“西沙”（斯瓦西里语，意思是不好），“如果实在不行，那就是no，这个词全世界都听得懂。”

  　不久一位进城上货的汽车配件商人出于好奇买走了一台摩托车，这是吴元霖在坦桑卖出的第一台车。他没有想到的是，没过几天这个客人就回来了。

　“他说回家后很多人很羡慕他的这辆摩托车，于是他转手卖给了另一个人，一下赚了200美元。于是他回来马上批发了5台车。他是第一个买走我摩托的客人，也是第一个回头客。”

　　好卖的货很快脱销，然而其他品种的大半商品仍积压库里，合作双方因此有了矛盾。吴元霖建议再开办一家公司，分开后每家独立销售。但是他的合作伙伴认为这里市场不好，就撤回纳米比亚，把货物转运出去了。

　　10个月后，吴元霖开始独立运作。这时公司亏损80多万元，他占一半的份额。在回国借钱进新货的时候，他自感无颜见亲人。

　　“有钱的朋友甚至是亲兄弟都在用怀疑的眼光看你，何况伸手向他们借钱呢。世道凄凉，但是坚持到底是战胜困难的唯一出路”吴笃定。

　　虽然百货公司这个发展策略并不成功，但是吴元霖认为，摩托车业务仍有机会。借着过去的人脉，还有15000美金的一货柜摩托车，他又回到了坦桑。

　　时间又过去了两个多月，2005年12月，新的货柜终于从达累斯萨拉姆港口拉到公司仓库。不到半个月37台摩托车就销售一空；新的订单正在工厂生产，吴元霖只好在等待新货柜到来的同时，把仓库里的牛仔裤和毛巾拿出去推销。

　　到了2006年下半年，吴元霖已经卖出了1000多台摩托车，顾客反映摩托车质量很好，性价比好于日本的二手雅马哈摩托和印度车。售价不含增值税的低价策略助他带开了市场，也为他增加了销量，加快资金周转。

　　带泥巴的钱

　　2007年一年，吴元霖卖出了将近6000台摩托。按照当地法律，这一年吴元霖需要开始在当地建摩托车零部件厂，“我们的零部件比印度车好找，也比他们的便宜。”

　　他的工人大多来自当地，大部分没有读过书，也不会讲英语。

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　　人力是坦桑尼亚极其丰富的资源之一。坦桑尼亚外贸委员会主任拉马汉?克哈凡曾介绍，坦桑尼亚是一个农业国，工业基础处于初级阶段。农业吸收了80%的劳动力，占出口收入的70%，占GDP的50%还多，但整体经济贡献很有限。

　　自加入世贸后，坦桑尼亚政府不断向国外投资客伸出橄榄枝，希望进行行业种类的多方位开发，并吸引劳动力就业。吴元霖即是在这样的氛围下迎来的贵客。

　　可能因为曾经当过中学老师缘故，吴元霖颇有一套管理之道，员工全部着统一**，这在坦桑还很新鲜。

　　“我们没有采取网络招聘的形式来招收当地员工，而是通过员工介绍。当地员工招收进来，要对他们进行培训。偷窃是很常见的事，但是不能和当地人起冲突，初犯可以警告，惯犯则报警。”

　　在非洲，当地人领到工资的第二天不来上班，时常请假，并经常向单位借钱是每个中国经理都头疼的事。于是吴元霖以实际上班的天数发工资， 每半年给每位正式员工加薪25元。

　　“我们的工资与当地平均工资持平，干的时间越久报酬越高，也避免员工随时随地见到老板就借钱。”

　　吴元霖说，要是遇到当地政府规定节假日，公司需要当地员工来上班的话，工资要加倍并当天支付。

　　“他们只想今天开心过日子，不去想明天。所以当地人很少有积蓄，也没有习惯到银行开存折或储蓄卡。我公司的员工把工资领回家后埋在房子的地里或墙壁里面，市场上经常可以收到带泥巴的货币。”

　　现在他的工厂有三条生产线，当地员工50多人，每天组装60台车，全部本地消化。他的SANLG牌摩托车在坦桑逐渐成为名牌产品，平均每年为该国交税100多万美金。

　　对于中国员工，吴元霖则鼓励带家属一起去上班，现在有6个家庭在公司一起上班。

　　“我本人的家属和孩子都在国内，孩子要读书，家属在国内管理一个出口公司，我每年都飞来飞去的，基本上是半年在国内半年在非洲。”

　　本土化纳税

　　到2008年公司积累资金达到上千万元，并且全部投入企业的业务运作之中，仓库越租越大，高峰期可达到30个货柜的库存。

　　“曾经一个顾客因为报牌太慢跑到税务局去举报，公司被税务局罚款了，这样我就把增值税部分加入成本，于是开始第一次提高销售价格，但销售量并没有因此下降。”

  　虽然没有很大损失，不过这件事让吴元霖意识到，在生意做大的同时熟悉当地税务政策，学会和当地人打交道很重要。

　　根据一份来自外贸论坛的国际投资贸易情报显示，坦桑尼亚税收体系曾非常繁琐，却很不完善，约有超过 50%的经济活动处于无需缴税的“灰色地带”。

　　自1996年起，政府致力于相对彻底的税制改革，着重扩大税收基础，简化税率结构，加强税收监管，防止恶意避税，提高税收效率。在抵制了相当程度的反对后，政府于 1998年 7 月引入增值税，2004年4 月引入新的所得税。

　　然而吴元霖对当地税务系统的认识是从另一个角度。

　　对坦桑尼亚的税务系统，吴现在说起来已经头头是道。据他介绍，坦桑税务系统分海关税务局、地方税务局和国家稽查总局。

　　这一套知识是在实践中摸爬滚打出来的。有一次吴元霖的仓库遭到海关税务查封，缘于货柜内产品没有按实报关，“确实有些配件没有全部如实报关，但也不能翻百倍罚款，这就是当地人喜欢干的事，找小毛病罚大钱。”

　　“我们按照要求如实搬去几十个货柜资料到海关办公室，经过交涉，罚金一下子减去一半，再苦口婆心商讨，又减去一半罚金，最后还是被罚钱5万美金，才把仓库开封了。”

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　　从此以后，吴元霖开始把整车货柜和配件货柜分开来，海关也开始对公司的货柜一个一个开箱检查，“给小费才放行。”

　　“在国外做生意，说实在的最不能偷的就是税收，特别是海关税收，一旦查实漏报不报，首先要扣下所有的货柜，先罚款后补税，严重的还要把你送进监狱，很多中国人在国内没有蹲过监狱，在非洲不小心就进监狱了。”

　　如何应对税务局查账？据他介绍，当地税务人员会派3个人利用一个月的时间认真核查公司账目，也会到所经营的场所和仓库去查看货物。

　　“最好让税务人员去查看一些比较简单的场所。原因是如果你有很大的仓库，税务人员就不是关心账实是否相符，而是关心公司实力的大小：大公司就罚款或拿好处费多一点，小公司就向你少拿一点。

　　账本查看完毕，税务人员会给你出具一张结果通知书，也就是补税和罚款通知书，通知书上的数字可能是天文数字。

　　“假如通知单上告诉你经过查账要补交税收20万美元，你可以先在自己肚子里打4折，也就是5万美元，然后跟对方坐下来谈判。结果可能是3万属于好处费，2万美元拿去政府补税。要耐心多谈几次。”

　　商会成立

　　2008年起，中国摩托击败了市场原有的二手日本车和质量售后欠佳的印度车，成为当地消费者首选。中国制造得到了市场的认可，越来越多的中国商品和商人进入坦桑尼亚。处理与当地人的关系也日渐重要。

　　据吴元霖介绍，中国在坦桑尼亚现有15000人，有诸多中资机构和个体户。2006年时，当地政府各部门特别是移民局官员经常敲诈甚至关押中国商人，还有黑势力团伙进店入室持枪抢劫，造成中国商人伤亡事故。

　　“于是我们几个人首先发起成立中华总商会，通过驻该国大使馆，协调与当地政府警察局、移民局和海关税务部门的关系，给中国商人提供了一个良好的经营环境，福建同乡会也在这样的背景条件下应运而生。”

　　商会成立后，在坦华人呼吁警方加强巡逻，增加巡逻需要摩托代步。于是回到了文章开头的送车。吴元霖对送出摩托车颇为得意：“送车是为当地做公益。连警察局都用我们的车了，相当于活广告。”

　　但眼下解决了大大小小问题的吴元霖对汇率变化感到很无奈。坦桑货币购买力下降，人民币升值令成本增加，“当地货币对美元贬值，人民币对美元升值。2010年来，我们的价格每隔三个月就上调一次。”

　　虽然坦桑摩托进口关税都统一在25%，但是其他税率根据市场价格变化，“我们的成本越来越高，缴纳的税也越来越多。”