五金制造越南行观察 中国摩托车“败走麦城”

我本布衣

近日，应越南国家旅游总局邀请，浙江省旅游局组织省旅游协会、旅行社协会以及浙江省中旅等旅游企业考察越南旅游，本报笔者随团采访，在短短的8天时间里，不仅感受到了越南神秘、美丽的风光，一路向北，还有对“浙江制造”、“中国制造”的各种感受。
    中国摩托车败走麦城
    考察团的第一站是位于越南南部的胡志明市，我们到达时是当地时间晚上6点左右，从机场去市区的途中，街头涌动的摩托车汇成一片海洋，场面蔚为壮观，汽车、自行车或者其他交通工具，都只是陪衬。
    行前就听说越南是“摩托车上的国家”，但是看到这样壮观的情形，还是忍不住惊叹起来。此行的导游阿梅是越南的金牌导游，受越南国家旅游局的委托，专程从河内飞来迎接我们，并作为全程陪同。她风趣地说，越南有三样东西，都是相当“苗条”的：首先是越南国土，呈狭长状；其次，越南的楼房都是窄长形的；在越南大部分城市，道路也都相当狭窄，一到高峰期，堵车状况不是一般的严重，摩托车因为车身灵巧，停车占地小，当仁不让地成为越南第一交通工具。据了解，在越南的大中城市，几乎每个家庭都有数辆摩托车。“像胡志明这样的大城市，就有五六百万辆摩托车吧。”阿梅说。
    如此大的商机，我私心地以为，至少应见几个熟悉的中文品牌。哪知阿梅摇了摇头说：“我们不买中国产的摩托车。”
    在随后几天行程中，我发现确实如此：在胡志明、岘港、河内等大城市，不但少见中国产的摩托车，更没有看到一家中国产摩托车的专卖店。
    这个发现这让我有点难以接受，一来中国与越南比邻，二来中国是制造业大国，没理由不发现这么大的商机。
    是我们没有发现这个商机么？显然不是。在会安飞往河内的飞机上，我邻座的一位越南人指着飞机上的杂志广告告诉我，他有一辆这样的白色摩托车，我一看，是honda。这位先生告诉我，这辆车售价大约是1万人民币。越南人买的摩托车青睐日本品牌，如honda、雅马哈等，买不起日本品牌的会选择本土品牌。
    回国后我查阅了一些资料，发现中国产摩托车在越南市场一度相当风光，那是在2000年前后，中国产摩托车曾大量出口到越南，因其价格只有日产摩托车的1/2，很快就占领了相当一部分市场，但因为质量不稳定、售后维修没跟上，还有一个重要原因是，款式雷同少有更新。种种原因累积之下，中国摩托车企业“兵败如山倒”。
    时至今日，在这个“摩托车上的国家”占据高端市场的是日本品牌，而在低端市场里，越南本土品牌凭借因其低价以及售后服务周到，站稳了市场。曾经在越南市场风光无限的中国摩托车，与来时的轰轰烈烈相比，走得悄无声息。
    “苏泊尔”的家访式营销
    令我惊喜的是，在随后几天考察过程中，在胡志明市的百盛商场、河内市中心的大超市中，均看到了“浙江制造”的身影。国内最大的炊具研发制造商——浙江苏泊尔集团在越南的大商场中还开设了专柜进行销售。
    在这些商场里，苏泊尔以明亮的橘色作为主色调，专柜陈设简洁、清新，让人不由眼前一亮。在河内一家大商场里，笔者对苏泊尔炊具的价格进行了一番比对后发现，苏泊尔的炊具价格比越南本土品牌高出30%左右，只比一些进口品牌的炊具价格略低。可以说，苏泊尔目前在越南占据了高端市场。

   苏泊尔越南基地总经理欧阳效冬告诉笔者，从2008年在越南建立生产基地至今，“不打价格战”和“本土化销售”是他们占据越南高端市场最大的经验。中国摩托车败走越南的事实让他们意识到，走低价路线而没有良好的质量以及售后服务，无法在海外市场立足。
    “立足本土销售”，更是他们花了时间和教训换来的经验，最初苏泊尔的计划是把国内的畅销产品直接拿到越南卖。没想到，在中国畅销的炒锅来到越南，却成了滞销货。原因是越南人的饮食习惯是以蒸和煮为主，在一般越南人的家庭中，汤锅才是主角。此后，苏泊尔对越南1000多户普通家庭进行家访式调查，开发出一系列适销对路的产品。同时引入国际先进的炊具生产线，以确保产品的品质和高科技含量。
    在越南开设“分号”的浙商不止苏泊尔一家，集团总部位于诸暨市的海亮集团有限公司从2008年8月起，也在越南前江省兴建高档铜合金加工基地，目前已经开始进入试生产阶段。
    由于越南人工成本远低于浙江，因此越南也成为浙江服装企业投资的“热土”，据了解，目前我省纺织工人月工资基本上超过1000元，相比之下，越南的纺织企业工人月工资大约为600元左右，不少浙商纷纷到越南考察，希望将服装加工厂转移到越南。此外，由于欧美对越南服装没有贸易限制，不少企业从浙江出口优质布料，在越南加工，还能规避贸易摩擦风险。
    一路行来，笔者能感到越南人日常生活的消费品似乎与国内还有10年左右的落差。比如，在越南的电器商场中，纯平彩电是主流产品；做促销的电饭煲系列产品，还是以单一功能的为主……一些浙商私下透露，这些信号让他们更有信心、更有**打进去。
    美丽的“撞车”礼物
    在我们此行的最后一站河内市，越南国家旅游局市场推广司司长phanvantu先生在一处颇具越南风情的高级会所接待了考察团一行。为了表示合作之心，phanvantu先生还带上了越南国旅负责人刘德继，希望在考察结束后，双方就能有实质性的合作。
    他告诉笔者，今年4月，他曾随越南国家旅游局考察团来到杭州。当时，越南国家旅游局还与浙江省旅游局签署了旅游合作备忘录，双方将在旅游宣传促销与投资、旅游信息与经验交流、旅游人力资源培训与发展以及旅游企业等各个方面加强沟通与合作，共同推动旅游业繁荣发展。没想到，这么快就盼来了第二次见面。
    在双方交换礼物时，大家拆开礼物后，不约而同地发出了笑声。
    原来，两份礼物发生了“美丽的撞车”，浙江考察团送出的是一份杭产的丝绸产品，而越南同样送出其特色的越南丝绸围巾。
    和杭州一样，丝绸也是越南的传统特色产品以及特色旅游商品，这些年来，随着旅游业的发展，越南丝绸产业发展迅猛。在越南北部、中部地区，有近千个村庄都以丝绸产业为生。与现代工业批量生产的丝织品相比，越南丝绸产业发展中，更注重手工工艺，例如采用传统的染色技术，生产出质感略硬，色彩绚丽的丝绸制品，在手织丝绸的背面，均留有更换丝线时割断的线头等等。这些表面看来略显粗糙的丝织品恰恰成为工本与品味的象征，不少欧美国家的游客来到越南，都会挑选许多不同风格的丝绸产品作为礼物带回国。
   phanvantu先生说，这些年来，越南旅游日趋成熟，能满足游客多层次的需要。他早就听说“浙商”大名，也希望浙商能“闯荡”至此，投资大型旅游项目。
    随着越来越多的外来投资者落户于此，“越南制造”的美誉也在形成中。而笔者从这个“美丽的误会”中得出的最大感受就是——进入任何一个市场，都要做足功课。
    也向越南学
    行前，我对越南旅游知之甚少，只知道它是“背包客旅行最佳目的地”，一些资深旅游界人士跟我说，浙江人走越南线的很少，往往只有春节才能成团。这让我误以为，越南旅游并不发达。在越南考察的8天里，我才意识到，这个认知错误得厉害，旅游业在这个融合了东西方风情的国家已经相当成熟，每年，数以百万计的游客从全球各地来到此地，获得多样化的旅游享受。
    以我们熟知的度假胜地下龙湾为例，其产品线相当丰富：囊中羞涩的穷人，可以沿着海边散步，欣赏美景。如果有一点小钱，则可以坐游艇去海上探险。若想更深层次地感受下龙湾，可以经由快艇登上海上邮轮，在这些邮轮上，游客可以得到吃、住、行、娱、购一系列的享受。当然，这样的享受价格不菲，一般在邮轮住一晚的费用在200美元以上。在下龙湾的海域上，停着大大小小上百艘装修豪华的邮轮，令我惊奇的是，这样的高端市场，在越南并非“曲高和寡”，往往需要提早不少时间预定才行。下龙湾海上旅游业能全面开花，靠的就是对目标客户群精细化的分类和细致周到的服务。
    在胡志明市一路向北的行程中，我们同时考察了数家旅游商品购物商场，另一个令我们感叹的事实是：越南旅游购物业同样发展到了一定的水平。在胡志明市郊的法式建筑里，是数千平方米、两层楼的丝绸商场，一楼展示中心展示的是越南丝绸的生产流程以及生产工艺，二楼是丝绸产品销售中心。在岘港，一个大型的综合性旅游商品商场集合了石雕、红宝石、丝绸、沉香、食品等各个系列的旅游商品。面对这些丰富的旅游商品，即便是同行的资深旅游界人士，也不能免俗地开始大买特买。同行的省旅游协会秘书长朱吉胜感慨，上述规模的综合性旅游商品购物网点，目前在我们省内，一个都没有。
    是什么支撑这些大型旅游商场的生存，毫无疑问背后是良好的销售业绩。这就又回到一个老问题上，除了美景，浙江还能让游客带走些什么？旅游商品单一，缺乏高端旅游商品，一直是国内旅游的一条短腿。从去年开始，国家旅游局将旅游商品研发中心设立在了浙江义乌，我想很大部分原因是想依靠这个“世界市场”获得灵感，从而让旅游的丰富程度获得全面的提升。
    越南之行，似乎让我想通了一个问题。一个好的旅游目的地，可以让各种人群的需求都得到满足。