[老高评车]摩托车小老板的死胡同

我本布衣

时间：2013-5-29  文章来源： 牛摩网原创 作者：特约记者 老高

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2013-5-30 08:21

　　2013年的夏天似乎来得更晚一些。蛰伏了一个冬天，沉寂了一个春天的摩托车小老板们，似乎刚刚从冬眠中醒来。开始意识到生意的不景气。殊不知，他们正在钻进一条经验主义的死胡同，还没有做出改变的思想准备。

　　满足市场需求的时代已经成为历史，引导市场需求的阶段也即将结束，创造摩托车市场需求的时代已经开启。准备好丰富的台词等着客户上门，无疑是等死了。整天琢磨着怎样卖好摩托车，也已经不重要了。怎样站在不同的立场来买车？怎样调查市场需求，搜集一线信息？只有弄清楚这些问题，真正的为消费者着想，才能卖好车。站在自己的角度去卖车的人，他在消费者的眼中，无非就是一个自私自利的小丑而已。

　　对于那些打过多次折扣，推出过多重促销方案的淘汰车型，我们的消费者已经越来越不敏感。有人买才能有人卖，是幼儿园小孩子都知道的事情。但在一些曾经辉煌一时的老板身上，天方夜谭一样的重演。这些沉浸于过去、在理想摇篮里睡觉的老板们，忙的没有外出采购的时间，没有出去学习的时间，没有研究行业创新和发展的时间。真正让他们忙的，是搞不完的促销，发不完的广告，接待不完的客户，讲不完的车型，厂家压不完的任务，自己总是周转不来的资金。对于这些事情，他们全力以赴，生怕浪费生命力的每一分钟，而收获，却事半功倍。在红红火火的生意表象的背后，朝着一条即将到尽头的死胡同努力着，不知反省，不知何去何从！

　　历史的车轮不能倒转，守株待兔的故事不能重演，不思进取的人不可能勇往直前，整天幻想而不付诸行动的举措无疑是在浪费时间。一月前，在某车厂的新品发布会上，认识一位曾经在摩托车行业很有成就的老大哥。昨天，突然来电向我倾诉生意的不好。并且告诉我，自己代理的某一品牌摩托车，被当地一家同行抢去了高端车型的代理资格，只把常规车型留给他在销售。当我问他，我们开会时的新车型进货没有，他支支吾吾的找借口说没定。我和他说，因为自己资金不足，我当时在会上就定了两辆车。当时的动机，完全是给厂家和业务员面子。结果到现在为止，一个月卖出去六辆。

　　和厂家合作，就好比平常的人际关系，人家遇到困难你不帮，你有困难人家也未必会管。不要站在自己的角度评价每款车型不好，要站在开发者和设计者的角度去发现优点，这也是对人家劳动的一种尊重。同时，当客户对同一车型提出负面看法时，我们要尽量面对，不用做太多的争议，再推荐一款客户需要的车型就是。哈雷豪华，越野性能绝对不如普通的白菜，只是看你取决什么样的观点。

　　能力不在大小，真心付诸行动就够了。市场没有好坏，只要自己了解自己的产品和市场前景就是优秀的。就在我想尽方法，去测试我喜欢的车型时，有些同仁的评价是我不务正业。殊不知，自己先做一个摩托车的消费者，多了解骑车人的需求，多了解几款车型的特点，多感受一下骑行的乐趣。有人卖车是卖优点，我卖车是卖缺点，因为优点人家早就看到了，缺点往往需要体验。优点是从设计到开发到生产一级一级传下来的，经过专业人士包装和策划的。而缺点，则需要最接近消费者的商家们，发现缺点并给与完善。就好比鑫源爱跑250，经过我改装后的车把车友们骑行更舒适。

　　摩托车人云亦云的销售已经过去了，脱离市场的运营只能把这些行业的小老板领进一条死胡同！摩托车电动车维修销售的同仁们，需要组织起来，共同学习，共同交流，给客户带来实惠，给自己积累人脉！