13个核心销售技术之-卖场陈列技术口诀应用(转栽)

卖场陈列技术
福禄双至    货不单行
摆样价格    由高到低
产品队列    重点突出
品牌分隔    同品同台
重点推荐    冠军销量
从众带动    购销两旺

“福禄双至    货不单行”
在卖场出样环节中，自古以来就有一句老话叫做“货卖堆山”。我们的古人深蔼国人消费心理之道，中国人消费习惯从众，同时讲究的是物有所值不吃亏。在卖场陈列中要把握这个消费心理，切忌单车出样，当消费者没得选择余地的时候是不可能调动消费冲动的。同品出样的数量还代表了该产品的热销程度和受欢迎程度所以要求各位商家出样讲究“福禄双至    货不单行”。最基本规则是常规产品2辆以上，促销型产品3辆以上。

“摆样价格    由高到低”
这句口诀强调的还是消费心理，摆样环节中我们有大量的商家主观的认为低价格是吸引眼球的最有效武器，于是乎采取的方式刚好和本口诀相背。将最便宜的车摆在最前面，然后逐步逐步的进行价格递增型摆放。然而这恰恰违背了消费心理需求，消费者在进入卖场的那一刻开始就已经在进行价格评价，这个评价并非自己所认定的产品价格而是对于卖场销售档次的评价。还有一个就是消费者进店价格定位心理的产生也源自于第一接触价格。此类摆放模式造成的最大问题就是：这个店是卖抵挡车的+买了超过这个价格的产品会觉得不值。在实际市场诊断中很多商家给我解释他们这样摆放的理由，说是怕高价格吓跑了消费者。其实这是对于消费人群认定的技术水平不够所导致的。今天的市场是一个买方市场，买车的比卖车的要牛，价格是不可能吓跑今天来买车的顾客的。（为什么会有被吓跑的顾客我们在后面的电话行销技术中再做阐述）。
摆样价格由高到低，强调的是将你最好最贵的车摆在最前面，然后采取价格递减的顺序进行摆放。要求达到的目的是顾客进店心理感觉一是这个店是卖高档车的，二是买车的价格不超过这个价就是值得的。打造的是一种愉悦的购物环境，价格越走越低，相当于给了顾客捡钱的感觉和刺激顾客淘宝心理（越来越便宜，那最便宜的那个在哪里？）我们每个商家都希望顾客进店之后逗留的时间越长越好。但是如何让顾客逗留时间延长呢？这种摆放方式就能起到有效的效果，反之则会造成顾客不敢再往里走的情况。

“产品队列    重点突出”
顾客来到市场都会有一种行为叫做“货比三家”，满眼的摩托车最后导致的是挑花眼后的无从选择。那么作为一个优秀的卖场一定要了解顾客的这种困惑，在众多的产品阵列中要将自己需要重点推荐给顾客的产品进行与众不同的展示，这样才能够影响顾客的选择。

“品牌分隔    同品同台”
这句口诀的应用商家应该是多品牌经营商家。在很多的市场由于条件限制以及商家思维限制导致了很多商家摆样采取的是按款式分区摆放模式。将所经营的3-4个品牌的产品中“铃木王款”“五羊款”“弯梁”“踏板”进行归类摆放。这犯的是销售摆样之大忌。不同的品牌有不同的产品诉求和卖点，当你把同款型的车摆在一起的时候有没考虑过这样的消费疑问：你介绍A品牌耐磨，那旁边的B、C品牌是不是一磨就坏？B品牌省油，那旁边的A、C品牌是不是很费油？C品牌以舒适见长，那旁边的A、B品牌是不是骑着很难受？还有都是一样的款式为什么这个车比那个要贵？这些都是你在这种摆放方式中无法回答的问题，你要消费者如何选择？
正确的摆放讲究的一定是以品牌进行归类，在同一品牌专区内你可以有效传递这个品牌的所有优势而且价格梯级可以从不同的配置中得以有效说明。

“重点推荐    冠军销量”
这句口诀讲的是一个销售技巧。每个品牌都会有阶段性促销和阶段性重点推广政策的出台，如何引导顾客帮助你完成这个阶段任务？一句话有效利用从众心理实现任务达成。操作方式是将重点推荐车型进行特别展示，同时冠以诸如“上月销售冠军车型”、“百日人气冠军车型”“年度销售冠军车型”等等耀眼头衔，吸引消费者带动从众消费心理。
实现“从众带动    购销两旺”