龚晖：坚持到寡头时代才算熬出头

我本布衣

来源：重庆晨报　　　李璐 2012-2-28
　　中国摩托车产业的主战场正在向海外转移。去年一年，这个行业的国内销量骤减300万台，而出口产量恰恰增加了300万台。这一增一减之间，让中国摩托车的海外市场能够与国内市场平起平坐了。而隆鑫进出口有限公司则以3亿多美元，去年再次坐上了摩托车出口排名第一的交椅。但这一切似乎并不能让总经理龚晖完全放松下来，在他看来，国内外销售数字的此消彼长，只是新一轮激烈竞争的开场序幕，国内400多家摩托车企业及出口公司将在海外展开更惨烈的市场争夺,何况还有印度等新兴摩托车势力在旁虎视眈眈。

　　什么时候才是摩托车企业的出头之日呢？龚晖也在不断寻找答案，他寄希望于日本模式，当市场上剩下不多的几家寡头企业，才有了真正与市场对话的底气。

　　龚晖：坚持到寡头时代才算熬出头

　　刚刚从热带国家返回国内的龚晖患上了感冒，他不停地咳嗽，但还是坚持上网浏览新闻，特别关注最近国家副主席习近平的出访。最近这一年多，国际**与经济形势起伏不定，这让身处国际大市场的龚晖感同身受，欧债危机、伊朗局势或直接或间接地与龚晖肩负的销售数字有关，他希望能从国家领导人对外讲话的字里行间，琢磨出应对未来局势的方向。

　　越南起步

　　重庆摩托进军全球

　　重庆晨报：去年隆鑫摩托的出口量又是第一，你们企业海外市场的发展轨迹是怎样的？

　　龚晖：隆鑫在1999年才开始对外出口，第一站是越南。后来先后进入了印尼和缅甸等亚洲国家，再接下来开拓了美洲和中东市场。然后是非洲与欧洲市场。企业从单一化的海外市场转为了多元化的市场。去年隆鑫完成出口3亿多美元，海外市场已经占据隆鑫集团50%的销售份额。

　　重庆晨报：这12年来，海外市场发生了什么变化，比如重庆摩帮最早进入的越南？

　　龚晖：重庆摩帮进入越南市场，当初胜在一个突然。当时越南市场仍是以日资企业为主，对中国造产品根本没有心理准备，当一大批中国造摩托车以低价入市后，迅速占领了市场。但这也埋下了隐患，中国企业太追求低价，却忽视了品质，影响了中国品牌的市场声誉。而当本田等日资企业整合其全球产业链，也在越南市场推出低价产品时，中国企业的日子就艰难起来。特别是越南本土品牌崛起后，中国整车几乎全军溃败，现在中国摩托车出口越南主要以零部件为主。

　　越南正在走中国当年的路径，利用外资品牌，进口零部件进行组装销售，实力积累起来后，再推出自有品牌。


　　海外投资

　　渝企还有很长的路要走

　　重庆晨报：最近几年，中国摩托车产业也在宣称要以投资带动产业发展，去海外投资建厂。但效果似乎都不太好？

　　龚晖：现在的主流模式，是中方出资在海外选定合作方，合资建设生产工厂，但销售权与销售渠道均在外方手中。这使得中方在发展通道上处处掣肘。隆鑫的走出去战略，是希望先建立市场渠道，等打通整个市场之后，再兴建工厂。

　　不过这条路也不如想象的那么顺利。因为当地的优秀经销商一般不愿意与我们分享渠道，而我们又不想和普通的经销商合作。这种悖论的大背景就是中国产品出口的竞争者太多，当地合作者有多个选择，我们的谈判话语权就相对较弱。

　　目前，重庆企业在海外投资建厂的效果都不太好。

　　重庆晨报：这是走出去必须付出的代价吗？

　　龚晖：其实中国企业走出去，最重要的因素是团队。这个团队是派驻还是在当地招募，团队领导人是否有能力、有操守、有品德。现在回过头来总结，很多中国企业在海外失败，就是其经营团队和合作方出现了问题。能不能在当地选择好的合作方，并且拥有一个国际化、本地化和敬业的团队，是中国走出去企业能否发展的根基。

　　当初，日本企业在海外也同样遇到这些麻烦；如今，他们走过来了，现在有技术有市场有管理经验，就巩固了市场地位。

　　重庆晨报：中国企业在海外还要走多久？

　　龚晖：如果非要给中国企业在海外创业成功定一个期限的话，那就是，未来某天中国摩托车产业进入寡头时代，与目前日本产业环境类似，海外合作方选择不多，必须倚重你、尊敬你。国内“群狼”众多的环境，也是中国企业在海外迟迟无法得到成长的一个原因。

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　　国外市场

　　还有10年以上的机会

　　重庆晨报：这个产业目前的趋势？

　　龚晖：摩托车出口的占比会越来越高，国内空间越来越小。现在，随着国内道路基础设施的改善，电动车等替代品的出现，加上禁摩政策，国内市场萎缩是大趋势，国外会成为新的主战场。2010年国内市场的销量是1500万台，而去年这个数字是1200万台。相应的，出口数字则从2010年的800万台，增加到去年的1100万台。

　　国外市场梯度很大，还有大量的摩托车消费市场，而且这个市场正在从代步工具向休闲娱乐发展。未来还有10年以上的市场机会。

　　重庆晨报：现在发展海外市场有什么好的战略？

　　龚晖：现在竞争激烈，战略谈不上，先施展战术，先抢到该抢到的订单，活下来，再对未来拭目以待吧。

　　重庆晨报：现在海外摩托车市场里哪些国家在参与竞争？

　　龚晖：主要还是日本、中国和印度。日本还是传统强国，仅本田一家的产量就超过了中国的所有企业。而印度企业也值得中国警惕，他们的车型覆盖中低端，与中国产品高度重叠。


　　欧债危机

　　影响已开始遍及全球

　　重庆晨报：去年开始的欧债美债危机对摩托车行业有哪些影响？

　　龚晖：最大的影响就是新兴国家的外汇储备减少，使得中国企业的收款时间被拖延。现在，在新兴国家的美国和欧洲投资人响应他们的政府号召，开始纷纷回国投资救市，大量的货币向欧美移动，而新兴国家的外汇储备就会相应地减少，再加上相应的管制，都影响了中国出口企业的现金流。

　　现在出口企业的付款周期一般会被拖延一个月以上，资金成本增加，并且还有扩大化的趋势。同时，因为货币回流，当地经济受挫，市场销量也受到影响。现在我们在海外机构的主要工作就是催款。

　　同时，欧债美债危机也造成进口国家的本币贬值，使中国产品在当地价格上涨，市场竞争力下降。

　　重庆晨报：实际上，除了金融危机，还有一系列的政局不稳定事件，这对海外市场有何影响？

　　龚晖：举个最近的例子吧。去年以来，伊朗局势一直持续紧张，很多驻伊企业都撤回了办事机构。我们的办事处也在上个月撤了回来，房租本来是今年5月才到期，但我们也不打算继续了。

　　时局直接影响经济。伊朗货币已持续贬值50%，加上受到制裁的原因，其银行结算也受到了限制。现在，我们在抓紧收款，不管对方用什么币种付款，日元、人民币、美元还是欧元，有什么就收什么。

　　此外，当地的海关政策也比较奇怪。凡是在当地港口滞留3个月无人接货，当地海关就有权直接拍卖货物，很多企业因此血本无归。今年年初，我们战战兢兢向伊朗出口了200万美元的产品，走一步看一步吧。

　　重庆晨报：中东市场的不稳定性，会有什么后续影响？

　　龚晖：重庆摩托车的出口市场主要在美洲，而广东摩托车的出口市场则主要集中在中东地区。中东局势不稳定，最直接的结果，可能是广东的企业从“火坑”里跳出来，加入到美洲市场的竞争。

　　海外市场还远不太平，身处其中只有咬紧牙关，坚持等着熬出头吧。