大品牌和中低端品牌销售出现严重两极分化

天马行空

时间：2013-1-5  文章来源： 南方农村报

    遍布广东各大县镇的摩托车销售店，客流稀疏，销售员无精打采，摩托销售与天气一样，也进入了寒冬。低迷的行情背后，一场看不见的洗牌运动正在悄然提速。弱肉强食，淡市的蛋糕正被大品牌蚕食，中小品牌危在旦夕。

    销量为5年来最低谷“这个月，我们车行就卖了不到20台车，比起去年，差了不少。”南雄龙凤车行的沈华东告诉记者。在当地，其他几家车行的日子同样不好过，摩托车销量相比往年都有一定幅度的下跌。

　　在广东，与南雄一样遭遇销量寒潮的地区不在少数，肇庆、茂名、惠州等地都有摩托商家向记者反映，当地销量遭遇了5年来的低谷。

    “我们这边市场整体下滑可能超过30%，没办法，今年整个经济大环境都不好。”德庆德兴车行负责人冼鑫华表示，店内的拳头产品——豪爵，销量也有小幅的下滑，其他一些小品牌，很多已经不再提货了。

    电白的电建车行，今年勉强完成了雅马哈、新大洲本田的销售任务，但车行经营的其他品牌的销量都有不同程度的下滑。车行负责人戴津杰告诉记者，今年，除了电动车市场略有增长外，燃油助力车、摩托车市场的销量均下滑明显，三者加起来的总量也比去年减少。“今年市场虽然淡，但我们商家的任务完成得都不错，基本100%完成。”五羊-本田粤西片区经理张赞波谈到今年销量时，喜上眉梢。逆市中的增长，对商家、厂家而言，都是一个天大的好消息。

    记者从豪爵广东部分区域销售经理处了解到，今年豪爵广东各地的商家任务完成情况均十分理想。

　　三铃天马商家寥寥无几一边是商家抱怨销量下滑，一边是大品牌厂家顺利完成今年销量指标。看似矛盾的销售行情背后，一场看不见的洗牌运动正悄然提速。

    “今年五羊-本田的任务100%完成了，但其他品牌都难，市场有限，其他品牌的车只能卖多少提多少，更不敢压货。”廉江廉兴车行负责人郭树东告诉记者，今年整个市场的量都在下滑，商家的资金有限，提车时只能抓大放小，对于很多杂牌车，只能战略性地放弃。

    对于今年的销售成绩，张赞波则归功于品牌的口碑，服务网络的升级。“今年，我们大力开拓乡镇网络，把五羊-本田的服务店建到了乡镇去，在这么强势的推广下，销售没理由做不好。”

    在惠州博罗县，今年整个摩托车市场下滑了20%，辉达车行也没能幸免，旗下经营的豪爵、五羊-本田却没有受到太大影响，下滑的“指标”都被中小品牌抢走。

    “豪爵业务员跟得紧，要求多，提供的服务也多，就这么点钱，提什么车都是提，干脆就提了豪爵。剩下的资金，再分配一下，提几台低价的，组合拳肯定不能完全放弃。”粤西一位不愿具名的商家说。

    据记者观察，今年以来，借助营销团队的积极跟进，与乡镇网络的开拓，广东几家大品牌基本完成了销售任务，有些品牌甚至超额完成。市场下滑的量就摊给了中小品牌。在资金有限的情况下，不少商家都放弃了杂牌车和中端品牌。

    “整体市场环境差，电动车冲击大，商家手头上的杂牌卖少了，豪爵即便完成了，对于商家而言，整体销量还是少。”豪爵肇庆地区业务经理阮永华表示。

    “特别是中端品牌，感觉今年日子非常艰难，像三铃、天马这些，今年基本都没见商家在做了。”戴津杰表示。
记者观察

    低端市场已被侵食按照市场金字塔模型，位于顶端的品牌，拥有较好的口碑和较强的风险抵抗能力；位于底端的品牌，则相对较弱。在市场整体低迷之际，受影响最大的，自然是处于金字塔底端的品牌。

    单从广东摩托车市场角度分析，在销量下滑之际，位于顶端的品牌反而略有增长，处于中、低端的品牌则大幅下滑，证明市场在成熟的同时，洗牌正在提速。强势品牌利用自身的优势获得市场份额，在获得市场后又用更优势的资源去维护市场，强者恒强；弱者、徘徊不前者因为市场大环境的影响，市场份额逐渐被蚕食，原先的优势被逐渐削弱，市场占有率进一步下滑。电动车、燃油助力车的活跃，又催化了这一市场反应。

    在低端市场，CG车曾经是最不可被取代的产品。但记者了解到，今年各地的CG车市场也出现了明显下滑：去年是2台CG车带一台女装车，今年是2台女装车带一台CG车。这也从侧面证明，低端产品正逐步被电动车、燃油助力车所替代。摩托车市场消费的品牌化、差异化、休闲运动化正在凸显。

    行业洗牌提速，不可逆转！