宗申三轮“三喜”同庆再擂进军战鼓

品生品死

文章来源： 中国摩托车网 作者：熊道辉

     十年磨一剑  今朝又启航。

　　2014年1月18日，重庆宗申三轮摩托车公司一个难忘的日子。这一天，既是公司2014年经销商年会暨公司第十次全国经销商大会召开之时，更是公司成立十周年庆典之日。

　　这一天，宗申产业集团相关领导，携重庆三轮车公司，与来自全国各地的经销商、供应商相聚一堂，在重庆共抒十年风雨同舟、携手同行的战斗情谊，共享十年共克时艰，同创双赢的难忘岁月，共温行业形势不佳的2013年，沉着面对挑战，夺取不凡营销业绩的艰辛努力，共商在充满变数的2014年，秣马厉兵誓创营销新高的大计良策。

　　在本次主题为“十年助力梦想，创新携手辉煌”的大会上，重庆宗申三轮摩托车公司董事长袁理，公司执行董事陈达发，分别大会致辞；
　　重庆宗申三轮摩托车公司常务副总经理骆大发、营销总监刘志军、技术质量总监冯世伟及宗申集团启航项目组负责人李和平等，分别在大会上发言；
　　宗申产业集团相关领导，代表集团左宗申董事长，对会议隆重召开表示最热烈祝贺！

　　大会隆重表彰了2013年在营销工作中，分别获得“明星专卖店”、“明星服务”、“市场推广”、三等奖、二等奖、一等奖、“精诚合作”、“卓越贡献”、“销售十年冠”及销量一、二、三等奖的经销商；
　　同时荣获一等奖、“销售十年冠”奖的云南昆明高迈商贸公司总经理于扬，作了大会经验分享。

　　会议期间，还同时召开了公司主题为“携手共进，共创双赢”的配套商恳谈会。

　　大会明确提出2014年公司销量同比增长15%、网络数增长10%、卖场数增长30%、配件销量增长31%的营销目标。

　　这既是一次对前期工作的总结表彰大会，更是一次对2014年工作的动员誓师大会。

　　进军2014   五大系列产品支撑

　　2013年，面对中国摩托车行业总体持续低迷的严峻形势，重庆宗申三轮车公司在集团的正确领导及支持下，与全国经销商、供应商“抱团取暖”，紧密相扣，共克时艰，取得了销量同比增长12%、网络数增长32%、卖场数增长20%、配件销量增长26%的优异成绩。

　　宗申三轮车公司的营销业绩，首先得益于公司产品对营销业绩的鼎力支撑。

　　新产品展示成为本次会议一大亮点：在产品展示现场，数百名商家无不对宗申三轮车的款款新品表现出极大兴趣，有的兴奋的诉说着在当地市场，宗申产品的市场卖点，在争夺市场份额时表现出超出竞争对手的过人之处，有的产生合作愿望慕名而至的商家，仔细的参观着产品配置、试驾车辆后透露出满意的笑容，几名新疆的家商抑制不住喜悦，试驾了新车后伸出大拇指，赞赏宗申三轮“雅克西”，还有商家出于对公司发展的关心，给公司相关人员交谈着需要改进和完善的建议……

　　抓住产品，就抓住了市场和用户。2014年，为全力打造宗申产品竞争力，全力提升宗申品牌美誉度，大会肯确提出了公司的产品策略——为便于产品传播、推广和管理，按五大系列平台进行产品研发，真正形成生产一代、推广一代、研发一代的产品格局，并逐步加大知识产权保护力度。

　　这五大系列是：
　　宗申金刚系列：以大排量货车市场需求为目标，配置250cc以上动力，该系列车属市场引领型和价值型，着力打造宗申大排量系列及树立品牌形象；
　　宗申创业系列：以中置头蓬货车市场需求为目标，配置175--250cc动力，该系列车属市场趋势型和价值型，打造宗申头蓬货车系列；
　　宗申超越系列：以传统五羊款市场升级换代需求为目标，配置175--300cc动力，该系列车属市场区域型和价值型，打造宗申前置重载平板货车系列；
　　宗申战马系列：以传统太子款市场升级换代需求为目标，配置125--175cc动力，该系列车属市场跟进型和竞价型，打造宗申前置轻载平板货车系列；
　　宗申锦途系列：以家用轻便型市场需求为目标，配置110--175cc动力，打造宗申家用轻便车系列。

　　公司技术质量总监冯世伟，在会上对五大系列产品及量产时间等作了详尽介绍。

　　进军2014   营销服务政策给力

　　西方经济学家认为：70%的客户流失是服务水平的欠缺，争取一个新客户比维护一个老客户的费用高6-10倍，满足客户的基本需求，便可使营业额增长20%左右，客户的满意度提高5%，营业额就可以增加一倍，客户不满意时，可能有75.3%的人停止或减少购买，每一位投诉的客户身后，有49位不满意没吭声的顾客;，投诉后得到迅速解决会有82%的客户重新购买。

　　这一西方经济学家的理念，对当前中国摩托车行业的市场营销是同样适用的。

　　为客户提供良好的服务，能维护和扩大客户拥有量，提高客户满意度，培养客户忠诚度和回头率，在现有的客户中开发新的保单，通过现有客户介绍新的客户，市场营销才会永续经营，市场销量亦才能得到提升。

　　公司营销总监刘志军在总结了2013年营销服务后，对2014年营销服务政策作了部署。

　　2014年，公司营销服务工作，将围拢以下思路开展。避开价格战，创新价值营销策略（服务、促销、新产品推广）；分析现有网络现状，创新网络模式并策划网络拓展路径，同时依托机车集团现有两轮车网络实施拓展，抢先占位市场；与经销商签订卖场建设协议，支持经销商卖场建设；对现有代理商能力辐射不到的市场，以工厂直销和联购分销模式为主；对新建服务网点公司给予相应政策支持；完善组织职能并匹配相应组织资源，健全管理机制和工作制度，同时储备三轮车（柴油）营销服务人员，打造综合型营销队伍。

　　在推进措施上，公司在制定相应政策支持和组织保障的基础上，制定了五项策略：
　　1、空白网络开发策略：分析并输出公司网络现状报告，策划公司网络拓展路径，网络实施一地一策、一商一策（价格、返利政策、专卖店的广宣支持、配件支持）；两品牌分网销售模式，多种渠道模式并存，提升市场占有率；确定网络拓展阶段目标数量，据此存储和匹配营销人员，同时对网络开拓给予一定的激励政策；新网点刚开始实施次月返政策，待销量稳定后再实施季返/月返政策，依托宗申机车集团两轮车现有网络实施拓展；
　　2、卖场形象建设策略：制定卖场建设验收标准及工作流程，与经销商签订卖场建设协议，对卖场建设权责作要求、卖场建设分为旗舰店、专卖店、县级店、乡级店，对导购员着装统一，店面清洁卫生、车辆摆放和礼貌用语等卖场管理作要求，卖场建设60家；
　　3、服务能力建设策略；售后人员划分市场，分片区管理；逐渐建立市场售后服务网点；
依托左师傅，建立服务保障体系；对售后服务网点建立三包件专柜；终身服务（三包期限内免费服务，超三包期有偿服务）；
　　4、渠道策略：为扩大网点的数量，提高网络覆盖率，结合区域竞争优势，在条件成熟的地区，逐渐推行分款式、分排量的网络布局，增加网络数量提高网络覆盖率，在特殊市场（物理距离、商家能力）实施联购分销的销售模式，强化渠道管理机制，建立经销商准入、淘汰管理机制，建立渠道成员运营能力的评价机制，对营运能力作评价；
　　5、团队建设策略：根据战略规划及市场竞争变化情况，完善组织职能并匹配相应组织资源，新开发网点店长或操盘手，在导购和服务能力等方面定期进行培训（每年不低于2次），完善片区经理德、能、勤、绩评价管理办法、完善片区经理网络拓展考核管理办法，建立月度竞争信息搜集/分析/报告机制，对销售业务人员技能作培训（内训或外培），储备三轮车（柴油）服务营销人才。

　　进军2014   宗申“启航”扬帆出击

　　宗申启航项目组负责人李和平，在会上介绍了“启航”产品的相关内容。

　　宗申“启航”产品，是宗申集团鉴于对中央“三农”政策的深刻领会，对农业机械化的全面理解，对农村工作的长期关注、鉴于对农村现实需求和潜在需求、运输工具（三轮车）和其它生产工具（农机）内在联系的深刻把握和长时间、大范围、高频度的市场观察和鉴于宗申已具备的技术实力、资源整合能力和在行业内的影响力，通过充分分析国际柴油动力三轮车产品及技术发展趋势，并对国内三轮车市场进行深度走访调研，整合欧洲三轮车生产技术，由意大利EDI公司设计研发出的一款多功能、模块化、农机化的全新柴油三轮车。此产品不仅继承了三轮摩托车的性能，还同时因模块化、农机化、多功能及搭载柴油发动机等产品特点，表现出以下亮点：
　　模块化——模块化全新设计，颠覆了传统车型概念：“启航”以一款平板三轮车为基础平台，通过加装模块化设计的驾驶室、车门、后货箱等零件模块，轻松实现驾驶室模块化（全蓬车、半蓬车、带车门、不带车门）；操纵方式模块化（方向盘式、方向把式）；货厢尺寸模块化（2.0米、2.3米、2.5米系列货厢、开放式货厢、封闭式货厢）；在此同时，所有模块化零件，都是通过高强度螺栓连接完成，实现了对不同车型状态的快速转化，创造了一种全新的车型设计概念，为用户实现使用中更多选择性与便利性；
　　高承载——钣体式整体车架，成就卓越重载表现：“启航”将汽车设计理念与工艺得以全面实现有机统一，整车采用轻量化高承载车身（钣金式整体车架、钣金整体后桥、汽车化底盘电阻焊工艺）等，其承载力与耐久性均得以大幅度提升，相比传统车型有着无可比拟的重载表现；
　　多功能——动力轻松转换，实现多用途作业：“启航”通过加装动力转换装置（皮带接口），发动机可直接为多种农用机械提供动力输出，通过连接不同的农机产品，可轻松实现抽水、脱粒、喷雾、粉碎、发电、铡草等多功能用途，超越了单纯交通工具的概念，使之成为了适时的可移动的动力源设备，在实际生产、生活中，具有方便、快捷的、广泛实用性；
　　大动力——DSW500柴油发动机，畅享完美动力：“启航”低速大扭距、高速高转速设计，有效兼顾了重载与空载的需求，油耗低，经济性更显卓越；整机使用寿命高，经过耐久1000小时考验；独有的预热系统设计，彻底解决了冷启动的困难问题；干式膜片弹簧离合器，更高耐久性；内置集成差速器系统，降低了用户的使用成本。

　　“启航”自2008年立项以来，作为宗申在三轮车产业上的重点转型产品项目，其技术创新的设计理念，获得了企业各级的一致好评，特别是在2013年9月，在南宁召开的“宗申启航MMAV新品发布会”上，向来自广西、广东、贵州、湖南、海南及北方市场等经销商正式发布以来，更是受到了广大经销商和消费者的热捧。

　　这正是：
　　三喜同庆借东风，
　　万马奔腾向前冲。
　　何愁行业倒春寒，
　　厂商抱团建奇功。