摩托车销售趋势探索

天马行空

来源：摩托车与配件网　　　        2012-5-30

　　伴随竞争的加剧和行业的规范整顿，摩托车行业越来越有点乱花渐欲迷人眼的感觉，没有任何品牌敢狂言恒久称霸江湖，各领风骚三五年。前车之鉴，欧Ⅱ市场切换，江湖枭雄的重庆部分品牌率先强势响应，结果至今仍然未能雄起。于无声处听惊雷，从目前行业格局和消费结构的变化来看，部分销售趋势还是可以预见的，在此，分享个人的见解。
  
　　一、产品篇  个性化、异形车异军突起
        
　　随着摩托车消费结构的变革，个性化的消费群体迅速崛起和庞大，传统的主导车型-跨骑车受到严重挑战：踏板绿叶变红花；高端弯梁刷新纪录；摩托（大排量）消费阔步迈向万元时代。
        
　　无论何种品牌及车型款式，消费者的选择是最有话语权的。符合市场消费需求的车型才是王道。各企业要与时俱进，以崭新的思维和视觉去洞察消费市场，顺应市场变化，提供符合市场需求的车型及有效的营销策略。
        
　　二、价格篇  哑铃式结构
        
　　所谓哑铃式结构，指两端大，中间小的形式。简单的说就是低价位和高价位的车型销售占比较大，中价位占比较少，处于品牌和价格夹心层的品牌生存和发展受到极大冲击和挑战。
        
　　笔者在走访市场和调查过程中发现，高端形象的合资品牌业绩仍然飘红，并且还在不断加大对高端市场，新车型的研发和推广力度；与此同时，地下拼装车以低价冲击市场，充分满足了此区间（不讲品牌，价格取胜）消费群体的需求。国情因素决定了我国消费者的消费结构仍然呈现低端化，且具有庞大的市场容量。从目前合资品牌推出1-2款低价位车型，抢占中低价位的市场份额的举措，就可见端倪。
        
　　三、渠道篇  重心逐步下移
        
　　由于市场竞争的白热化和透明化，企业利润和经销商利润微薄化，传统的代理制尤其是在部分省份的省级代理制，在当今销售格局下，优势渐渐丧失，不合时宜。就王野踏板摩托销售而言，在安徽、浙江及河南等部分省份，代理制只能作茧自缚，直供模式才是上上策。
        
　　按目前销售趋势分析，摩托车未来销售渠道重心将进一步下移，部分市场甚至下移至乡镇级别。去掉冗杂的代理层，以价格优势参与市场竞争，抢占有限的市场份额。
        
　　当然，伴随渠道重心的下移，代理制和直供模式的营销策略要作相应的调整，直供模式的工作量更大，更繁琐，面临的客户群也更多，与各类客户打交道的策略也应充实、丰富和完善；同时必须以精细化的营销策略和务实的态度去销售，方能适应市场变化和渠道变化。
        
　　四、销售模式篇  分期付款渐成气候
        
　　传统意义上的房贷、车贷等大宗商品的交易，通过按揭分期付款的形式，实现销售和消费。如今家电、电子类产品也纷纷涉足此领域，目前运作得风声水起。摩托车的分期付款的模式在行业虽然相对是个新鲜词，但是在西南市场尤其是四川市场早已导入并运作较为成熟。如不采用分期付款，会显得格格不入，用一句流行的话来形容：out了！
   
　　根据目前销售形势和趋势判断，分期付款将会全面导入、铺开并成为主导消费模式。经销商应做好准备工作和应对策略，以适应消费市场的变化。
        
　　五、营销策略篇  跨界联合营销
        
　　联合营销在其他行业已不算是新鲜词，在某些行业甚至已达到炉火纯青的境界了，效果反馈良好；如2008年雪津啤酒与格力空调成功实施联合营销。但就摩托车行业而言，还不算常规营销手段，但也不乏先行者。如2006年钱江摩托江西吉安客户就实施了与电器、床上用品、珠宝等六大行业跨界联合营销。
        
　　具体操作应注意加强细节管理，否则容易出现合作的尴尬局面。如2008年雪津啤酒在展开宣传的同时，误将格力1P某型号空调的批发价当做市场价进行宣传，导致后续合作不愉快的事情发生。
        
　　摩托车跨界联合营销势必成为营销新模式并得以广泛的应用，在具体操作环节中应力求达成共识，包括对各行业常识的理解，宣传策略上的认同，进而寻求最佳的宣传方法和销售效果，实现共赢。
        
　　以上是笔者对摩托车行业销售趋势的部分观点，它既是走访市场的观察判断，也是行业销售经验的积累与提炼，仅供分享与探讨。当然，市场的竞争是瞬息万变的，也许预测的趋势将被新的趋势替代，但只要我们以洞察的眼光，与时俱进的态度和以市场需求为导向的不变应市场的万变，一定能在摩托车行业持续的有所为，立于不败之地。