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帼国不压须眉的精英——古碧玉

来源:摩托车行情        2013-3-9

  作为合作关系,我写了广东梅州燕兴公司十多名销售精英,但都是男老板。一次在与公司张智勇经理前往五华县采访时,我对张经理提出“希望能向我提供一名在摩托车经销上表现突出的女老板”的请求时,张经理当即对我说:“今天我们要采访的就是一名在营销上表现典型的女老板。”

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  经过采访,我发现古碧玉经理真的是一名比较典型的经销商——

  古碧玉出生于1978年,今年38岁的她,首先在经历是就有着与一般“农家女”不一样的经历。

  早在2002年,时值25岁的古碧玉就开始独闯江湖,走出家门到外面去帮别人卖摩托车。对于摩托车这一行当完全是一个“门外汉”,销售起摩托车远比一个男同志的困难要大得多。好在她本人虚心好学,没经过好长时间,她就很快的掌握了摩托车的销售知识,成为了销售店的一个“主力”,受到了老板的夸奖和鼓励。一个月后,老板就给了她独立开展工作的机会,使她的工作能力得到了进一步的发挥和提高。

  借得东风好行船,借给老板给她提供的平台,古碧玉一干就是七年时间,凭着她的聪明才智和热心好学,这七年她的收获胜过了七年上大学的收获。

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  古碧玉说:“我很感谢我的老板,是他们瞧得起我这一个农家女子,特别是在一个月后,老板给了我极大的信任,给了我独立工作的平台。七年来,我不仅在营销上学习到了很多在学校学不到的东西,重要的是这些年的经历,让我对中国摩托车行业的形势有了充分的了解,看到了摩托车对于广大农民群众生活所带来的方便和实惠,懂得了摩托车作为一个极为方便的代步运输工具,价格不贵,深受群众喜欢的道理。在此同时,还让我在资金有了一定的积累,这为我进入摩托车销售领域创造了一定的条件。”

  帮别人“打工”七年到2009年,古碧玉并没有马上进入摩托车销售,而是回到家里带了几年孩子。直到大的孩子已十岁,老二也有几岁后,她才正式放下心来,投入了摩托车整车销售。

  古碧玉开始做的是电动车,因为她老公的一个朋友在一家电动车厂上班。

  这位朋友对她老公说:“现在摩托车,尤其是电动车在一些地方销售形势很不错,你们家娃娃也长大了,凭你家妻子做过多年摩托车营销工作所积蓄下来的经验,完全可以让她出来好好搏一搏,趁机赚一些钱呀!”

  就是在这个朋友的劝告和介绍下,古碧玉通过电动车进入了摩托车销售。才开始时,她同时做了好几个电动车品牌。

  不过,古碧玉正如前面所说,她可不是一般的“农家女”,因为她毕竟在这个行业干了七年时间,这七年的营销经历已让她早就从一般的“农家女”“变身”。做电动车才一个月时间,她就发现电动车其实在她们这个山区销售起来很不理想,因为电动车的功率不大,爬山能力不强,山区群众对电动车不感兴趣,无人问津的产品是很难赚到钱的。这时,她决心调整自己的产品结构,将重点放在农民群众特别需要的两轮摩托车上。

  在别人“打工”的几年时间,让古碧玉明白了一个道理,作为经销商,一定要懂得做到一个好品牌就等于抱到一个“金娃娃”的道理。在她看来,好品牌做起来不仅能保证商家的利润空间,重要的是做起来特别省心,平时售出的摩托车很少维修,消费者用起来也特别舒心,车子用起来也很少送到店里来修理的。反之,如果做的品牌不好,消费者车子购出后,三天两头都得到店里来修车,或者车子在使用过程中,随时都有可能坏在途中,这给商家也会在维修上带来很多的麻烦。特别是一些“杂牌车”做起来就更累了,有的商家刚做不久,“杂牌车”生产厂就破产了,给商家留下了大量的售后服务问题,更让经销商苦不堪言。因此,她在本人要做整车销售时就定了一个原则:不做就不做,要做就做名牌车,最好做一个合资品牌车。

  在古碧玉看来,对于一个经销商来说,要想真正赚到钱,除了选准一个好的品牌外,还有一点很重要,就是必须找到一个好的“东家”,即找到一个好的代理商。

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  古碧玉说:“在我帮别人销售摩托车的那七年时间,对梅州燕兴公司早有所闻,因此,在我想进入摩托车销售做整车时,我首先就想到了梅州燕兴公司,对这家公司同时代理的几个品牌产生了浓厚的兴趣,特别是他们公司所代理的合资品牌——‘雅马哈’,更是情有独钟。因为在我们当地,很多群众都知道合资品牌的产品质量特别好,用起来得心应手,而我们家早在2000年就购过一辆‘雅马哈’,用了近十年时间,一直没有修理过,车子用旧了结果我还卖了3000多元,这足以说明这个品牌的质量是何等的过硬,我发誓如果有机会,我一定要争取做这个品牌,没想到在我调整产品结构时,正好我们当地没人做这个品牌,于是我就与老公一起来到了梅州燕兴公司。”

  在梅州燕兴公司,其实,带给古碧玉与她“老公”惊喜的岂止只是一个“雅马哈”合资品牌,更有这家公司所倡导的经营理念,特别是公司总经理李小柱总经理的为人。

  古碧玉说:“李总见我们主动找上门来要做他们代理的品牌很高兴,不仅愉快的同意了我们的请求,并且还主动向我们详细了‘雅马哈’在中国的生产情况及他们的产品情况。通过此次梅州燕兴之行,我们最大的收获远不止产品,而且知道了李总本人对摩托车的专注与执着,他带领下的燕兴公司,是一个很有战斗力的年轻管理营销团队,从而让我坚定了与梅州燕兴公司合作的决心与信心。就这样,我如愿以偿的成为了‘雅马哈’摩托车在五华县的经销商,开始做时我10天能销售了2台,后来一个星期就能销售2台,销量也这样的不断的越做越多了。在尝到了一定甜头后,我开始加大了资金的投入,采用卖出了5台车就增加资金进10台车、卖出了10台后就进15台车的‘滚雪球’的方法,逐渐将生意越做越红火,最终在2012年,将‘雅马哈’做到了200台。”

  古碧玉在2011年2月,首先通过做“雅马哈”与梅州燕兴公司开始了正式合作,时值今日,在主推“雅马哈”的同时,她还代理了梅州燕兴公司的“正好”和“义鹰”品牌。

  五华县位于广东省东北部,韩江上游。它是粤东丘陵地带的一部分,全县地形成菱形,该县四周山岭为障,境内地形复杂,山地丘陵相间,河谷盆地交错。其中山地占49.1%,丘陵占41.3%,河谷占5.4%,盆地占4.2%。该县地势西南高,东北底。西北部南岭山脉自西北向西南延伸,如此地形地貌,让摩托车在此大有用武之地。

  古碧玉说:“尽管我县的地形对摩托车销售很有利,但当我真正成为五华县的一个经销商时,开始做时我是有一定压力的,因为在我们县,做摩托车的商家有4家、5家,他们都是男人,多数几乎都是‘夫妻店’,妻子都在店里帮忙,有好几家做摩托车销售的时间都超过了十年。而我是一个女人,我老公因为有他的挖挖机生意在手,平时能帮我的时间很少,除店里请了一个修理工外,其余事情均由我一个料理,不过,我最终还是没有退缩的坚持了下来。”

  目前五华县销量最大的是五羊-本田,做此品牌的老板,做摩托车的时间已超过了十年,古碧玉的销量虽然没有占到第一名,但由于产品搭配合理,产品链丰富,所销售的几个产品能保证不同消费者的不同需求,特别是由于她本人销售的方法丰富、营销策略灵活,对消费者的消费心理把握有度,其销量还是处在全县的前列,2012年与梅州燕兴公司签订的“雅马哈”200台的合同,在她的努力下还是提前完成了。

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  古碧玉是一名帼国不压须眉的“女强人”,面对竞争的激烈,她决心通过以下两点来进一步将生意做大、做强。

  一是通过诚信待人,在消费者中对立起良好的口碑,来拉大自己的销量;

  二是进一步做好服务,多拉一些“回头客”,不管是在什么时间、什么地点,凡是用户的摩托车出现了问题,她都会通过白天派出自己的修理工,晚上让自己的“老公”帮忙,在第一时间赶往现场给予处理,及时排除消费者的后顾之忧。

  对做大自己的销量,古碧玉是充满了信心,因为她前先对中国摩托车行业充满了信心,在她看来,尽管目前全行业因为这样那样的一些原因,销量较前几年有所下降,但这只是暂时的,就中国广大农民群众对摩托车的需求而言,这是不可能在几年、十几年就可能结束得了的,也就是说,中国的摩托车行业一定会迎来它的第二个春天;另外一个让她充满自信的原因,是在她手中代理的几个品牌,特别是手中目前主推的“雅马哈”这个合资品牌。

  古碧玉认为,“雅马哈’这个品牌在五华县很多群众中有很好的影响力,其中尤其以‘凌鹰’这一款车,很多老百姓车都认为车型大方,骑起来舒适,高配置、碟刹、发动机也是‘雅马哈’自己的产品,因此销量特别大。”

  古碧玉说:“做好自己的生意,我不怕与别人的竞争,因为我有好的产品和品牌,有代理商的支持,我相信通过我的努力,销量一定会一天比一天好起来的。”
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