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锐圆:再说摩托车渠道格局的变化趋势

时间:2013-8-4 14:03:48 文章来源: 牛摩网 作者:锐圆

摩托车经销商网络在未来的若干年内面临着双重清洗的压力。

第一重压力:摩托车行业产能过剩,销能更过剩,市场容量的减少要迫使一半的经销商退出摩托车领域,让剩下的商家的能够有一定规模,能够相对集约化,也能够体面地生存发展。

第二重压力:摩托车行业迟早要推进电子商务,可以肯定地说,摩托车电子商务绝对不会像图书市场那样,实体书店会让网上书店彻底洗白——摩托车的实体店在电子商务时代会换种活法过得不错,问题是实体店要迎合电子商务时代的潮流,如果抱残守缺,恐怕也被遭到清洗的命运。

我们先分析一下经销商现在的活法:

经销商的作用和价值有三:

一、金融价值。呵呵,有这么高端吗?回答是:有!经销商首先是一个融资机构,尤其是代理商,一方面他向工厂融资,另一方面向零售商融资,零售商向用户赊销,也是也是金融行为,整个环节里面,大家赚得是资金的钱,也就是钱生钱。如果经销商有很强的融资能力和成本较低的融资渠道,卖什么已经不重要了,只要不停地套现,就等于把利差赚到把贷款收回,当下中国的汽车经销商和摩托车经销商不少是赚这个钱,他们起着工厂资金蓄水池的作用。

二、筛选顾客。用户是碎片化存在的,只有密布全国甚至全球的渠道网络才能把用户筛选出来,集中起来,这个活工厂一般是干不了的。越是大众消费品,越要依赖渠道的力量。波音和空客就不需要渠道,因为他们的用户可以数过来,摩托车则必有有渠道,你在一县没有网络,这个的消费者就永远不会是你的用户,哪怕你是最牛的品牌。互联网时代,这种情况变化了,这个下面再说。

三、售后服务。对于很多商品,没有售后服务,世界第一家电商亚马逊在网卖的第一种商品是书籍,书最大特点是没有售后服务问题,即使在物流过程污损一点也不影响使用价值。摩托车不同,摩托车成天在户外使用,很多用户并不按照厂家的说明书使用,没有故障是不可能的,出了故障用户是不能自己解决的,所以,密布全国的销售网络最好也是服务网络。摩托车销售、服务两网重合,这主要是因为纯粹的服务商很难赚到钱,这是摩托车又有别于汽车的一个重要特点。

摩托车经销商有三重功能,也就是三重价值,赚得也就是三种钱。至于这三种钱比例怎么算,那就是家家各有一本账。

时代变了,摩托车的“通路产品”的比例在下滑,“特色产品”的比例在上升,特色产品一般来说,单价更高,用户更加碎片化,经销商打款时就不那么爽气,经销商的金融功能不仅在萎缩,甚至成了负功能——工厂不铺货我就不做,因为我吃不透这款车到底能卖出去多少?

电子商务的发展,摩托车电子商务平台的建立,会为工厂提供越来越强大的筛选顾客的服务,网上得来的顾客比例越来越高,经销商集纳用户的价值就势必会减少。

摩托车售后服务的社会化、连锁经营也不是没有可能,宗申投资的“左师傅”就是这方面的探索者。尽管这种模式还推开,但是服务社会化有利于减少从业者的成本,如果服务也运用电子商务的平台(很多家电已经做到了),一个全行业共享的服务平台并不是不可能建成。

决定坚守摩托车行业的经销商应该寻求应变之道:

传统的“三重价值”,都需要提升。

为用户提供金融按揭或担保服务,让賖销规范起来,发挥深层次的金融作用,是经销商必须重新学习和认真对待的。尤其是代理商,要把自己和银行建立的关系资源整合起来,作为金融机构的中间商,赚取更稳当的利润。

在电子商务篷勃发展的今天,经销商要顺势而为,主要动迎接变革。摩托车的特殊性,除了售前、售中、售后服务的专业性,还要于它的体验性。越是特色的产品,体验尤其重要。可以预见,摩托车用户可能会通过网购平台对比挑选,对绝大多数用户来说,最后下定购买决心,还是要试一试的。体验这个环节,仍然是经销商发挥作用的天地。

将来有一天,摩托车的营销格局可能是这样:顾客从网上选择品牌的某款车,然后到体验店去体验,然后再向工厂订货,工厂在网上收款后通过中转库将摩托车发到体验店,体验让员时承担售后三包服务。和传统模式不同,遍布乡镇的网络可能会大部分萎缩,县城和大乡镇建有体验店,而且很可能是多品牌体验店,体验店有试骑车,但不必要自己有库存,信息流、资金流基本上通过互联网进行,体验店完成的是服务流。

体验店的老板最好是当地车迷的领袖,能够把体验店和俱乐部复合经营起来,体验店里摆的就不是摩托车,而是像茶楼咖啡馆一样,是一个车迷日常聚会的地方,有顾客顾客想买摩托车,到这里可以体验(俱乐部成员的众多车款是最好的体验品),然后下单。

体验店的金融功能、筛选顾客功能也许削弱了,让给能力更强的专业网络电子平台,但服务功能更加强了,价值依然存在,甚至更大,赚得钱并不一定比现在少,可能会更多,起码动用的资本要比现在少很多。
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