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有效三抢,势在国二,率在国三

  毋庸置疑,国三切换已成定局,势在必行。是危机是商机,仁者见仁智者见智。

  革新孕育新契机。国三既是危机更是商机,就看如何把握和应对。可以断言,常规的思维方式、常规的经营手法以及常规的经营战术都是无法把握这次契机的。只有变革手法才能创造契机、换位思考才能把握商机,在变革之中学会创造商机、在创造之营造气势、在经营气势之中创造辉煌。

  如何把握这次商机呢?时局变革,有效三抢,势在国二,率在国三。最大限度地抢占渠道资金占有率、最大限度地抢占终端网络成活率、最大限度地打造商家资金周转率,势在必行。

  首先,最大限度地抢占渠道资金占有率。

  第一、通过细致盘点,重点分析商家的产品成活率是提高渠道资金占有率的前提。产品的成活率直接决定商家备货意愿。没有那个商家愿意在滞销车型上大力度储备库存。只要产品成活率高,商家就有信心采取促销措施提升产品分销速度,资金周转率就会提高,经营规模才容易上去。比如豪爵精心打造的钻豹、银豹、雅马哈的天剑、铃木的赛驰等品牌都具有极强的机种代表性,在消费者心目中形成极大的消费信心和影响力,如此高成活率产品,商家是有信心充分备货的。所以,在行业变革关键时期,充分分析现有商家的库存(含总量和结构)、主销机种及销售规模,调查用户的满意度和信赖度,从根本上判断产品成活率意义重大。尽可能掌握商家现有经营品牌数量、盈利情况及库存情况,分析商家的资金实力,结合合作过程判断商家的资金储备情况,判断零售商现有库存能够销售的周期、确保国三车切入时机所需补充的车型和数量,是最具有价值的营销工作之一。

  第二、构筑和促进商家提高提货频率,是提升网络资金占有率的有效手段。只有通过产品的成活率打造、商家信心的恢复、经营激情的调动才能够有效提高产品分销速度,从而促进商家提高提货频率和提过规模。为此,品牌必须针锋相对的对产品进行角色分工,该调整价值链的果断调整,该恢复价值链的也果断恢复,通过政策调配来刺激商家的提货频率和提货规模,最大限度地占有资金而防止网络的波动。

  第三、采取措施抢占主流网络的资金投入比率,是保持持续发展的根本前提。商家的经营方向是源于对行业和企业的判断,激情是源于对政策的认同度和刺激度。通过充分沟通,共同探讨拿出行之有效的经营措施,引导商家资金由分散性向品牌集中性投入、向重点产品规模出样集中性投入,突出重点、聚焦车型。

  由于渠道资金占有率能够有效判断产品的分销速度、商家备货意愿性强弱、网络稳定性程度、商家可持续发展性大小,从而指导并引导商家按照有效、合理、合适、合时的储备库存总量、结构,就可以采取措施主动调配产品资源、品牌资源和网络资源,而不是消极和被动的应对、防守和报怨,更不是慌忙的跟从和被动的仓促出招。

  其次,最大限度地抢占终端网络成活率。

  第一、重拳出击抢占部分游离网络,注入新血液,是增加市场竞争力和提升抗风险能力的法宝,努力提高网络有效率。合理构筑和调配自身产品价格体系,亮剑出鞘,主动参与网络资源的抢夺和市场竞争,以最大力度和最大限度的开发空白网络,抢占竞品游离网络。比如特价车的开网、店面形象投入的样车跟进等等。

  第二、判断现有商家自身生存能力,权衡商家网络淘汰率。行业变革势在必行,顺应和跟从行业变革节奏才是明智之举。厂家和商家都要结合市场充分分析自己和对手的长处和短板,寻找和创造商机。客观判断商家的生存能力是当务之急。如果根据商家的经营能力、产品赢利能力、市场销售规模、经营成本、资金占用率等关键要素能够分析出商家的投资回报率,从商家的回报底线和回报周期判断商家的淘汰率,果断采取应对措施,也是战术性应对国三的有效方法之一。如果商家渠道不能够有效生存,商家就要充分规避风险和提前应对。 反之,可以借机抢占其他品牌经营上的失误,抢占和创造商机。

  第三、充分了解和掌握商家对国三的认识以及经营准备,判断其转向的可能性,判断商家的网络流失率,规避风险。如果商家自身对行业信心不足,对品牌的经营指导认识不清,自身的销售规模没有上去,盈利总额也比较少的情况下,对品牌产生极端悲观的情绪和消极的经营主张,这样的网络彻底流失的可能性极大。

  第四、全面调查商家的产品毛利率,判断商家放弃、转向的可能性。对自身经营的主销车型进行资源盘点,分析主销车型的零售价格和竞争优势,判断自身产品的品牌竞争力、价格竞争力和零售价格浮动空间,结合供价和商务政策进行利润率分析,判断利润的合理性、贡献率,推断自身产品应对国三的溢价能力和成长空间。只有把产品的毛利率判断清楚、界定合理之后,才能够更好判断商家的经营品种选择意愿,提前调配和搭建新的产品框架和产品组合,并为储备国二、国三库存做参考和决策依据。

  第三,最大限度地打造商家资金周转率。

  首先、在充分判断和掌握商家经营方向、应对能力、备货意愿和经营潜力后,采取较大吸引力的政策刺激让商家充分备货,适度增加商家库存,提高主销车型的库存增长率。这个是商家对行业经营信心的客观表现,也是商家提升经营势气的有力判断。保持渠道的平稳过渡和网络的稳定,适当增加商家的国二车库存以应对原材料、国三涨价关系着商家和品牌的成败。

  其次、引导、说服并要求商家快速拿出应对措施,营造经营气势,努力提升重点产品出样率,并为之打造产品成活率提供可靠保证。增加关键产品的销售机会,提升关键产品的销售比重,促进资金的滚动。

  第三、采取手段车型和特种车型组合,分产品角色积极应对市场,规划不同产品的价格浮动率。特色车型保持高利润率打造利润,常规车型主动参与价格竞争确保销售规模,主销车型保持有效投入保持相对优势。

  总之,国三是商机不是危机,只有积极思考、全力策划进行有效三抢,势在国二,率在国三,势在必行(朱服理)。

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